Hamster
Wie möchte man in einer Verhandlung von der anderen Partei wahrgenommen werden? Wahrscheinlich stark, mächtig, einflussreich und groß. Um das zu erreichen, setzen wir viel daran, dieses Bild von uns vor und in Verhandlungen zu kreieren. Tom Eilers gab bei der Verhandlungstagung einen anderen Tipp. Manchmal macht es Sinn möglichst klein zu erscheinen. Ist man klein, schrumpft die Erwartungshaltung bei der anderen Partei an die zu erwartenden Leistungen und Werte. Denn das Kleinsein deutet eher auf sehr begrenzte Mittel hin. Und wo es wenig Mittel gibt, kann man auch wenig holen.
Durch dieses Vorgehen, werden überzogene Forderungen weniger wahrscheinlich. Schließlich ist sich die andere Partei bewusst, dass bei einer zu hohen Forderung die Verhandlung direkt scheitern würde.
Mit Blick auf die gegenseitigen Beziehungsinteressen und das eigene Ansehen, sollte man diese Taktik aber nur wählen, wenn es auch der Wahrheit entspricht. Stellt sich nach einer Einigung heraus, dass alles nur gespielt war, verspielt man seine soziale Währung.
Hecke
In Gesprächen neigen wir dazu, eigene Standpunkte leicht abgeschwächt zu formulieren. Mögliche Ergebnisse werden im Konjunktiv vorgestellt oder wir nutzen Wahrscheinlichkeiten, um auf das Erfolgspotenzial hinzuweisen. Sehr gerne unterstreichen wir auch die Subjektivität der Aussage durch Formulierungen wie "meiner Meinung nach" oder "es scheint für mich".
Grundsätzlich ist daran nichts falsch. In vielen Fällen ist es sogar von Vorteil oder schlicht notwendig, so vorzugehen. Schließlich gibt es in den meisten Fällen keine hundertprozentige Gewissheit und so ist es nur fair eine vorsichtige Darstellung zu nutzen, um niemanden zu täuschen.
Gleichzeitig sollte man sich aber bewusst sein, dass jede noch so leichte Einschränkung die eigene Überzeugungskraft erheblich schwächt. Denn durch die Abschwächung senden wir das Signal der Unsicherheit und des Zweifels.
Peter T. Coleman, Professor für Sozialpsychologie und Forscher im Bereich Konfliktlösung und nachhaltiger Frieden an der Columbia Universität, verwendet für dieses Sprachverhalten den Begriff "Hedging". Wir verstecken unsere Aussagen hinter einer sprachlichen Hecke.
In Verhandlungen sollte man sich sehr genau überlegen, ob man eigene Standpunkte und Interessen hinter eine Hecke platzieren will. Die Entscheidung liegt bei uns. Sie darf nur nicht unüberlegt getroffen werden. Denn die Wirkung kann erheblich sein.
Hürde
Michael Jackson und John Branca betraten mit dem Thriller-Video Neuland, indem sie das Musikvideo-Format auf ein neues Niveau hoben, das Making-of etablierten und ein Musikvideo erstmals erfolgreich monetarisierten. Die bisherige Praxis, Musikvideos auf eigene Kosten zu produzieren und kostenlos an MTV weiterzugeben, wurde damit durchbrochen.
Nach der Fertigstellung des Videos und den erfolgreichen Verhandlungen zur Veröffentlichung wollte Jackson jedoch das Video und das Making-of zerstören. Da Michael Jackson nicht sagte, weshalb er das Video zerstört haben wollte, musste John Branca den Grund herausfinden. Nach einer aufwendige Recherche, fand Branca heraus, das Michael Jackson als Zeuge Jehovas befürchtete, dies könnte sein Seelenheil gefährden. Branca musste ihn davon überzeugen, dass diese Sorge unbegründet war. Er verwies auf einen ausgedachten Horrorfilmschauspieler und Gläubigen, der durch einen Disclaimer die Trennung zwischen Künstler und Werk verdeutlichte. Diese Argumentation überzeugte Jackson, und das Video wurde veröffentlicht.
Instabil
Jens Stoltenberg, ehemaliger NATO-Generalsekretär und norwegischer Ministerpräsident, nannte in einem Interview die Arbeit in einer Minderheitsregierung als besonders wertvolle Erfahrung. Obwohl es herausfordernd ist, für jede Entscheidung Mehrheiten durch Kompromisse mit der Opposition zu gewinnen, sieht Stoltenberg darin einen Vorteil. In der Suche nach Kompromissen fließen die einzelnen Sichtweisen in die Entscheidungsfindung ein und führen so zu besseren Ergebnissen. Außerdem lernt man, wie man auch schwierige Partner konstruktiv in Verhandlungen einbindet – eine Erfahrung, die ihm später auch als NATO-Generalsekretär zugutekam.
Januskopf - Empathie
Ein Verständnis für die emotionale Situation der anderen Verhandlungsperson kann in vielen Fällen der Grund für eine erfolgreiche Verhandlung sein. Schließlich kann man durch das Verständnis eventuell den vorhandenen Optionsraum erweitern, Hürden reduzieren oder gar vollständig beseitigen sowie Möglichkeiten finden, die eigene Überzeugungskraft zu erhöhen.
Das heisst aber nicht, dass Empathie grundsätzlich und immer zu besseren Ergebnissen führt und keine Obergrenze kennt.
So hilfreich Empathie ist, so sehr sollte man sich die Frage stellen, ob man vielleicht eigene Interessen aus dem Auge verliert oder durch ein zu hohes Verständnis notwendige Forderungen für das Weiterkommen in Verhandlungen vernachlässigt.
Der Nutzenverlauf von Empathie gleicht damit keiner stetig, steigenden Linie, sondern eher einem umgedrehten U. Keine und wenig Empathie ist ebenso problematisch, wie zu viel davon. Das beste Ergebnis liefert eine gesundes Maß an Empathie, bei dem man immer noch den Blick auf das Wesentliche hat.
Jahresringe
Tufan Erginbilgic, CEO von Rolls-Royce, argumentierte kürzlich in einem Interview, dass langfristige Geschäftsbeziehungen nur dann möglich sind, wenn eine Vereinbarung für beide Seiten von Nutzen ist. Es gilt demnach in Verhandlungen darauf zu achten, dass die Interessen aller Beteiligten angemessen berücksichtigt werden.
Ein alleiniger Fokus auf Eigeninteressen ist hingegen keine Grundlage für den langfristigen Erfolg für das eigene Unternehmen.
Damit die Interessen im Verhandlungsprozess angemessen einfließen können, gilt es schon bei der Rollenwahrnehmung der einzelnen Verhandlungsparteien zu Beginn darauf zu achten, dass man sich partnerschaftlich und auf Augenhöhe begegnet.
Rolls-Royce ist für Tufan Erginbilgic beispielsweise kein Dienstleister für seine Kundinnen und Kunden, sondern ein Partner.
Kassette
Audrey Arbeeny ist eine Vordenkerin und Mitbegründerin des "Sonic Branding". Durch ihre Arbeit hat sich in den letzen Jahrzehnten das Bewusstsein geschärft, dass jede Marke auch einen eigenen Sound besitzen sollte. Denn Sounds kreieren in unseren Köpfen Assoziationen, die die Wahrnehmung einer Marke und Person maßgeblich beeinflussen. Sportler oder Politiker nutzen beispielsweise Lieder oder Songschnipsel, wenn sie das Spielfeld oder die Bühne zu betreten.
Auch in Verhandlungen spielen Klänge und Musik eine entscheidende Rolle. In Malls wird Hintergrundmusik eingesetzt, um die Kaufwahrscheinlichkeit bei Kundinnen und Kunden zu erhöhen. Selbst in klassischen Verhandlungen können Töne oder Musik gezielt zum Einsatz kommen, um eine entspannte oder bedrohliche Situation zu schaffen.
Bei der Verhandlungstagung schilderte Florian Mertel, wie er vor Verhandlungen Musikstücke hört, um sich auf die Verhandlung einzustimmen.
Vor, bei und nach Verhandlungen sollte man somit aufmerksam und sensible sein, um sich der Macht der Musik bewusst zu sein und den Einfluss auf sich selbst und andere nicht zu vernachlässigen.
Kleber
Der Aufbau einer persönlichen Beziehung am Beginn einer Verhandlung war für Präsident George W. Bush immer entscheidend. Auch wenn das manchmal leichter oder schwerer fiel, war es in der überwiegenden Mehrheit aller Fälle möglich, diese persönliche Beziehung herzustellen oder in den Worten von George W. Bush: "There is always a common ground to befound, whether it be children, pets, sports, the arts".
Die persönliche Beziehung verbindet Personen, schafft Verständnis und Bereitschaft der anderen Partei zuzuhören. Sie trägt zur Entspannung der Situation, was gerade bei Machtgefällen zwischen den Verhandlungspersonen entscheidend sein kann. Sie ist zudem der Kleber, der in schwierigen Situationen dazu beiträgt, dass Verhandlungen sachorientiert weitergeführt werden.
Korb
In Verhandlungen oder Gesprächsrunden neigt man gerade als Führungskraft leicht dazu, zuerst das Wort zu ergreifen und den eigenen Standpunkt zu schildern. Nelson Mandela wird nachgesagt, dass er in Verhandlungen erst allen anderen den Vortritt ließ und sich erst die Standpunkte aller anderen anhörte, um als Letzter etwas zu sagen.
Mit diesem Vorgehen sammelt man wie in einem Korb zuerst Informationen, Argumente, Sichtweisen und Meinungen und kann sich daraus ein Gesamtbild zeichnen, ohne die anderen durch die Vermittlung eigener Standpunkte zu beeinflussen. Gleichzeitig bringt man durch das Abwarten zum Ausdruck, dass man die Gesprächspartner wertschätzt und respektiert.
In Verhandlungen alles wichtige Elemente, um bessere Verhandlungsergebnisse erzielen zu können.
Körpersprache
Je mehr ich über mein Gegenüber weiß, desto besser kann ich Verhandlungen gestalten. Das Lesen der Körpersprache zählt deshalb zu einer wichtigen Quelle, da man aus der Gestik, Mimik oder Bewegungen einen möglichen Hinweis auf den emotionalen Zustand oder die Person selbst ziehen kann. Das Problem dabei ist nur, dass unsere Fähigkeit akkurate Aussagen zu treffen sehr begrenzt ist. Dies gilt für geübte Personen und für unerfahrene Personen noch stärker. Man sollte also vorsichtig damit sein, direkte Ableitungen aus der Körpersprache anderer zu ziehen, ohne die getroffene Annahme mit anderen Techniken zu überprüfen. Vor allem ist es ratsam, nicht allem Glauben zu schenken, was verspricht, die Körpersprache einfach, sofort und ohne professionelles Training zu lesen und einzusetzen. Man mag mir jetzt entgegnen, dass Körpersprache natürlich individuell ist und das jeder "Profi" das selbstverständlich wisse, aber es doch "typische" Signale gäbe. Ja, das mag so sein, aber wenn man mit der eigenen Einschätzung falsch liegt, weil man beispielsweise die Person nicht kennt (individueller Faktor) und verschränkte Arme (typisches Signal) eben keine Unsicherheit zum Ausdruck bringen, sondern schlicht eine angenehme Körperhaltung für die Person sind, handelt es beim Ergebnis um Aberglaube und nicht um Wissen. Etwas mehr Vorsicht kann deshalb nicht schaden.
Macke
Was passiert, wenn uns ein kleiner #Fehler unterläuft? Wie nehmen uns andere danach wahr? Dieser Frage gingen Elliot Aronson, Ben Willerman und Joanne Floyd in ihrem Artikel "The Effect of a Pratfall on Increasing Interpersonal Attractivity" nach und veröffentlichen die Ergebnisse 1966 im Fachmagazin "Psychonomic Science" .
Entgegen einer allgemeinen Annahme ist das Begehen eines #Fehlers nicht automatisch problematisch. Teilweise kann man durch einen kleinen Fehler oder eine Macke die #Wahrnehmung anderer in Bezug auf die eigene Person sogar verbessern. Dies geschieht dann, wenn man selbst bereits als kompetent wahrgenommen wird. Durch den Fehler erscheint man "menschlicher" und wird deshalb positiver betrachtet.
In #Verhandlungen sollte man sich also nicht immer Gedanken über jeden Fehler oder jede nicht perfekte Formulierung machen. Kleine Fehler machen uns nur menschlicher und das ist gut.
Marathon
Widerstände in Verhandlungen sind oft ein natürlicher Bestandteil des Prozesses, doch ihre Überwindung entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Ein zentraler Faktor hierbei ist die Qualität der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern. Beziehungen, die weit im Vorfeld aufgebaut und gepflegt wurden, schaffen Vertrauen und gegenseitiges Verständnis – zwei wesentliche Grundlagen, um Widerstände abzubauen.
Wenn Verhandlungspartner sich gegenseitig kennen und respektieren, entsteht eine Basis, auf der selbst schwierige Themen offen und konstruktiv diskutiert werden können. Vertrauen erleichtert es, Einwände nicht als Hindernisse, sondern als Gelegenheiten zur Klärung und Zusammenarbeit zu betrachten. Zudem hilft eine starke Beziehung dabei, die eigentlichen Bedürfnisse und Interessen hinter den Positionen des Gegenübers besser zu verstehen.
Die Investition in Beziehungen vor der Verhandlung ist daher essenziell. Sie schafft den Rahmen, in dem Widerstände nicht eskalieren, sondern durch kreative Lösungsansätze überwunden werden können. So wird der Weg für nachhaltige Ergebnisse geebnet.
Miteinander oder gegeneinander
Wie verhandelt man erfolgreicher? Miteinander oder gegeneinander?
Nehmen wir das Spiel Jenga. Normalerweise spielt man Jenga solange bis eine Person erfolglos versucht ein Steinchen oben anzulegen. Scheitert das, verliert die Person durch ihren Fehler und man selbst wird automatisch zum Gewinner.
Als Ergebnis hat man in diesem Fall zwei Dinge erreicht: Erstens ist das Ende des Spiel ein zerstörter Turm, zweitens erreichte der Turm vor dem Einsturz nie die maximal mögliche Höhe. Schließlich achtete man beim Spielen darauf, es der anderen Person möglichst schwer zu machen. Drittens ist mindestens eine Person unzufrieden mit dem Ergebnis.
So wie wir Jenga spielen, verhandeln wir häufig. Man kann nur gewinnen, wenn die andere Person verliert. Damit man möglichst schnell gewinnt, erschwert man der anderen Person das Handeln und versucht zudem den Handlungsspielraum einzuschränken.
Was passiert aber, wenn man den Fokus verändert und gewinnen als die höchste, erreichbare Höhe definiert. Damit ist nicht mehr die andere Person die Gegnerin oder der Gegner, sondern eine Verbündete oder ein Verbündeter.
Man denkt jetzt gemeinsam über mehr Möglichkeiten nach, lernt sich besser kennen und schafft ein besseres Ergebnis als im anderen Fall.
Warum also verhandeln wir oftmals nicht miteinander, sondern gegeneinander? Weil wir so sozialisiert sind und von einer Nullsummenannahme ausgehen. In dem Moment, in dem wir dies aber anzweifeln, sind wir schon auf dem Weg zu einem besseren Ergebnis.
Mündung
Für die Veröffentlichung ihres Albums "Ghost Stories" entschied sich Coldplay eine Partnerschaft mit Apple einzugehen. Coldplay verhandelten mit Apple über die exklusiven Streaming-Rechte für "Ghost Stories". Teil der Vereinbarung war, dass Apple das Album eine Woche vor der offiziellen Veröffentlichung exklusiv auf den eigenen Plattformen veröffentlichen kann. Im Gegenzug erklärte sich Apple bereit, das Album stark zu bewerben. Das Beispiel von Coldplay und Apple zeigt, wie durch ein gemeinsames Interessensverständnis eine durchdachte Partnerschaft enstehen kann, die die Attraktivität zweier, komplementärer Angebote stärkt und gleichzeitig eine innovative Marktbearbeitung kreiert.