Verhandlungstipps
Gute Verhandlungen leben von Klarheit, Vorbereitung und dem richtigen Gespür im entscheidenden Moment. Auf dieser Seite finden Sie wertvolle, praxisnahe Tipps von Prof. Dr. Christian W. Scheiner rund ums Verhandeln. Alphabetisch von A bis Z geordnet.
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Abholen
Verhandlungsführung wird von vielen Personen als eine Art Geheimwaffe dargestellt, mit der sich andere Personen durch eigene List und besondere Schläue überrumpeln lassen. Verhandlerinnen und Verhandler ähneln in dieser Vorstellung Geheimagenten wie James Bond, die lässig in ihren Ledersesseln warten bis jemand auf Sie zukommt und einen Vorschlag akzeptiert.
Die Wirklichkeit sieht anders aus. Niemand wird sich von der eigenen Meinung, den vorhandenen Zielen einfach so lösen und auf die andere Seite zugehen. Im stylischen Ledersessel wartet man genüsslich am Cocktail nippend vergeblich.
Um erfolgreich zu sein, sind sich professionelle Verhandlerinnen und Verhandler einer Sache bewusst. Wenn ich jemanden dazu bringen möchte meine Seite zu verstehen und sich von eigenen Positionen zu entfernen, muss ich die Person genau da abholen, wo sie ist.
Das Berufsbild von Verhandelnden hat somit weniger mit einer glamouräsen Geheimagentin oder einem Geheimagenten zu tun, als vielmehr mit einem Liftboy.
Ich muss die einzelnen Etagen mit dem Aufzug anfahren und schauen, wer ob ich dort meine Person finde. Habe ich sie gefunden, muss ich darum bitten einzusteigen und dahin mitzufahren, wo ich hinmöchte.
Abbruch
Bei Verhandlungen sollte man sich immer bewusst sein, dass es nicht immer zu einer Einigung kommen muss. Man kann eine Verhandlung auch abbrechen. Die Gründe dafür können vielfältig sein. Beispielsweise kann das vorhandene Angebot die eigenen Erwartungen nicht erfüllen. Es kann aber auch sein, dass die Art und Weise, mit der die Verhandlung von der anderen Partei geführt wird, schlicht nicht akzeptabel ist.
Wenn man sich während Verhandlungen immer der Möglichkeit bewusst ist, diese auch abzubrechen zu können, bringt dies mehrere Vorteile. Man verliert die eigenen Ziele nicht so leicht aus den Augen, beachtet die eigene Inanspruchnahme von Nutzen stärker und man lässt sich weniger leicht unter Druck setzen. Somit nimmt das Stressempfinden ab und eine gesteigerte Gelassenheit stellt sich ein.
Damit man aber im Falle eines Abbruchs keine zu großen Nachteile erleidet, sollte man im Vorfeld der Verhandlung nach geeigneten Alternativen suchen.
Selbstverständlich werden diese Alternativen nie den gesamten Nutzen der eigentlichen Verhandlung ausgleichen können, aber der Verlust wird stark begrenzt und vor dem Beginn der Verhandlung bekannt sein.
In unseren Veranstaltungen und Workshops bereiten wir die Teilnehmenden auf diese Situation vor und helfen ihnen dabei, sie besser zu bewältigen.
Abwägung
Als Steve Jobs mit Bob Iger über die Akquisition von Pixar durch Disney sprach. Nahmen die beiden ein Whiteboard und schrieben alle Punkte auf, die entweder für oder gegen eine Akquisition sprachen. Als die beiden fertig waren, besaß die Liste der Gründe für eine Übernahme von Pixar durch Disney genau zwei Punkte. Die Liste der Gründe gegen eine Übernahme wies dagegen sehr viele Punkte auf. Als Bob Iger sich das Gesamtbild anschaute, befürchtete er, dass es keine Einigung geben werde. Schließlich waren die Gründe gegen eine Übernahme zahlenmäßig weit überlegen und es gab auch sehr schwerwiegende Gründe für Pixar unabhängig zu bleiben. Bob Iger behielt den Eindruck für sich und wartete, wie die Reaktion von Steve Jobs sein würde. Nach einer kurzen Pause meinte Steve Jobs, dass es eindeutig sei. Eine Übernahme wäre auf jeden Fall empfehlenswert und man müsse jetzt die Verhandlungen fortsetzen. Die Kunst bei Verhandlungen ist es, den wahren Wert zu erkennen und sich nicht durch eine Vielzahl von Gründen in die Irre führen zu lassen. Man sollte zudem immer auch jeder Partei die Möglichkeit geben, selbst Schlüsse zu ziehen und Ergebnisse nicht vorwegzugreifen.
Alternativen
Alternativen sind in Verhandlungen die stärkste Form von Macht. Ihre Macht speist sich aus zwei Quellen. Zum einen öffnen Alternativen Türen in Options- und Denkräume. Man lernt also Dinge kennen, die für das eigene Auge bislang verborgen waren oder als nicht relevant eingestuft wurden. Beispielsweise findet man heraus, dass andere Personen einen Verhandlungsgegenstand grundsätzlich weiter fassen und mehr Aspekte berücksichtigen als man selbst. Mit diesem neuen Wissen lässt sich der Optionsraum in einer Verhandlung dann erweitern und vergrößern.
Zum anderen wird die Inanspruchnahme von Wert in Verhandlungen erleichtert. Schließlich verringert sich mit einer guten Alternative die empfundene und tatsächliche Abhängigkeit von der anderen Person und einer angestrebten Einigung.
Als Konsequenz sollte die Auseinandersetzung mit Alternativen somit ebenso im Fokus einer Verhandlungsvorbereitung stehen, wie die Betrachtung der anderen Verhandlungspartei und deren Interessen. Gleichzeitig darf man nicht vergessen, dass Alternativen immer auch im Einflussbereich der Verhandlungparteien liegen und den Wert der Alternativen beeinflussen können.
Ankern
Ankern gehört zweifelsohne zu den bekanntesten Verhandlungstaktiken. Trotz seiner Bekanntheit ist er kein einfaches Verhandlungsinstrument, sondern immer noch ein Meisterstück des Verhandelns.
Das beginnt schon bei der Frage, welche Partei überhaupt einen Anker setzen sollte. Grundsätzlich sollte die Partei ankern, die auch die größte Verhandlungsmacht besitzt und über die beste Alternative bei einem Scheitern verfügt.
Glaubt man zu wissen, wer das Ankern einsetzen sollte, steht als nächstes die Frage an, wann man ankert? Direkt am Anfang oder nach einer "Aufwärmphase"? Ankert man zu früh kann das bei der anderen Partei als respektlos oder drohend aufgefasst werden, was die weitere Verhandlung erschweren würde. Ankert man zu spät, können sich schon Verhandlungserwartungen gebildet haben. Bei der Wahl des Zeitpunkts scheint es sinnvoll, erst dann einen Anker zu setzen, wenn man sich ein Bild der Interessenslagen machen konnte.
Die dritte Frage bezieht sich dann noch auf die Inhalte des Ankers. Hier sollte es allen bewusst sein, dass es sich beim Ankern nicht um ein unveränderbares Commitment handelt, sondern, dass der Anker selbst die Mitte eines möglichen Verhandlungsraums darstellt. Abweichungen nach oben und unten sind damit im Gespräch noch möglich und abhängig von den eingebrachten Argumenten.
Anstoß
Unsere Konflikte laufen häufig nach einem bestimmten Muster ab. Das beginnt schon beim Auslöser von Konflikten, d.h. Dinge, die uns besonders wichtig sind und bei deren Reizung oder Verletzung eine Reaktion ausgelöst wird. Auch die danach folgenden Handlungen ähneln sich stark, womit eine gewisse Vorhersagbarkeit des Prozesses gegeben ist. Je besser man eigene Auslöser und Handlungsabläufe kennt, desto besser kann man in Verhandlungssituationen emotional geladene Situationen oder Konflikte vermeiden. Denn an jedem Punkt innerhalb dieses Ablaufs besteht die Möglichkeit, sich zu regulieren. Das bedeutet nicht, dass man eine vollständige Selbstkontrolle entwickeln kann. Es besteht aber die Möglichkeit, die Situation zu entspannen oder negative Konsequenzen zu reduzieren.
Amplification
Die einfachste Möglichkeit in Verhandlungen die Interessen und Bedenken der anderen Person zu erfahren, ist das Zuhören.
So banal das klingt, so oft scheitern wir doch daran.
Anstatt die Gesagte wirklich zu hören, interpretieren wir die Aussage, setzen sie in einen anderen Kontext, erweitern sie mit einem gedachten Nebensatz oder ignorieren sie schlicht.
Warum? Weil es für uns einfacher ist. Weil wir wir ähnliches schön häufig gehört haben und deshalb zu wissen glauben, was gemeint ist oder weil es nicht zu unserem Wunschdenken passt.
Der Wert des Zuhörens liegt in Verhandlungen aber nicht nur auf dem Gesagten, sondern ebenso auf dem, was bewusst ausgelassen wurde. Hier können beispielsweise die Gründe liegen, die die Verhandlung erschweren oder die Möglichkeiten enthalten sein, wie man den Nutzen der Verhandlung noch erhöht. Sobald man das erkannt hat, öffnen sich die Türen zu neuen Möglichkeiten.
Das richtige Zuhören gehört damit zu jenen grundlegenden Fähigkeiten, die man immer wieder verbessern sollte. Zumindest sollte man sich daran erinnern, was es heisst zuzuhören.
Techniken wie das Nachfragen, ob man eine Aussage richtig verstanden hat oder die Zusammenfassung des Gesagten mit eigenen Worten verbunden mit der Bitte, das eigene Verständnis gegebenfalls zu korrigieren, sind ebenso einfach wie wertvoll.
Die Sensibilisierung für das richtige Zuhören und dessen Training ist deshalb immer ein wichtiger Bestandteil aller Veranstaltungen und Workshops.
Ausgraben
Fragt man den Pixar-Regisseur und -Autor Andrew Stanton, wie er seine Arbeit beschrieben würde, zieht er den Vergleich zu einer archäologischen Ausgrabung.
Zu Beginn der Ausgrabung sieht man nur ein Fragment des Dinosauriers und kann nicht sagen, was sich in der Gesteinsformation tatsächlich versteckt. Je mehr und tiefer man gräbt, desto klarer und eindeutiger wird das Bild. Erst am Ende der Ausgrabung hat man aber Gewissheit, um welchen Dinosaurier es sich handelt und wie vollständig das Skelett erhalten ist.
Verhandlungen haben mit dieser Metapher vieles gemeinsam. Auch hier kann man oftmals zu Beginn nicht sagen, wie sich die Verhandlung entwickeln wird und wie das Resultat aussehen wird. Erst mit dem Fortschreiten der Verhandlung wächst das Verständnis für das Mögliche und konkrete Ergebnisse stellen sich ein. Auf dem Weg selbst braucht man viel Geduld. Schließlich will man das noch vergrabene Ergebnis nicht beschädigen oder sogar zerstören. Zudem muss man auch immer anpassungsfähig sein und sich auf die Situation anpassen. Denn die Verhandlung kann sich immer in eine unvorhergesehene Richtung verändern.
Aufstieg
Der eigene Verhandlungserfolg wurzelt in Talent, Training und praktischer Erfahrung. Talent spielt dabei die geringste Rolle und wird durch Training und Erfahrung schnell in den Schatten gestellt.
Die meisten verlassen sich aber auf ihr Talent und koppeln ihre untrainierte Intuition daran, um auf Verhandlungen vorbereitet zu sein und diese im Nachgang zu bewerten. Die praktische Erfahrung wird dann häufig nur noch genutzt, um eigene Vorstellungen zu bestätigen und zu bestärken.
Die Qualität der eigene Verhandlungsführung ist aber, wie jede andere Fähigkeit, abhängig von systematischen, strukturierten und professionellem Training und einem aufwendigen Reflexionsprozess der praktischen Erlebnisse. Nur durch kontinuierliches professionelles Verhalten kann man wirkliche Spitzenklasse erreichen und sich auf Augenhöhe mit Profis zu messen.
Im Vergleich zum reinen Talentansatz ist das natürlich viel aufwendiger und oftmals auch frustrierend. Harte Arbeit und das Aushalten von (eigener) berechtigter Kritik und Unzufriedenheit bestimmen die meiste Zeit der Verbesserung. Kurze Momente der Entspannung und des Glücks werden schnell vom eigenen Ehrgeiz noch besser zu sein abgelöst. Eigene Fortschritte fallen einem selbst zudem nicht immer sofort auf, sondern zeigen sich erst über die Zeit, wenn man feststellt, dass Verhandlungen immer besser werden und Verhandlungsparteien teilweise nicht mithalten können.
Letztendlich hängt es also davon ab, ob man sich selbst die Geschichte des eigenen Erfolgs erzählen oder Geschichte schreiben will.
Ausweichen
Manchmal möchte man eine Frage nicht oder nur ungern beantworten. Eine Möglichkeit mit der Situation umzugehen, stellt das sogenannte " Dodging" oder Ausweichen dar. Man beantwortet die Frage gar nicht nicht (Reifegrad 1), man formuliert zuerst die Frage um und antwortet dann auf die eigene Frage (Reifegrad 2) oder man antwortet auf die Frage mit einer inhaltlich nahen aber doch weitestegehend unverbundenen Antwort (Reifegrad 3). So verlockend die Technik ist, so sehr sollte man sich überlegen, sie auch einzusetzen. Indem man eine Frage unbeantwortet lässt, nimmt man beispielsweise der anderen Partei die Möglichkeit eine Sachlage besser zu verstehen oder die Art des Ausweichens kann zudem negativ aufgefasst werden, wenn sie erkannt wird.
Balkontechnik
In Verhandlungen kann es schnell zu emotionsgeladenen Situationen kommen. Das eigene Stressempfinden steigt und man verliert den Fokus auf die Sache.
Eine gute Möglichkeit wieder Selbstkontrolle zu gewinnen, bietet die Balkontechnik. Anstatt sich von der Situation vereinnahmen zu lassen, tritt man aus dem Verhandlungsraum in der eigenen Vorstellung kurz auf den imaginären Balkon heraus. Dort lässt man seinen Blick in die Ferne schweifen und genießt den Ausblick; ein Moment des Durchatmens. Schnell merkt man, wie sich die Anspannung abbaut und man den notwendigen emotionalen Abstand wieder herstellt.
Der Balkon ist kein realer, sondern ein fiktiver Ort, an dem wir uns sicher und wohl fühlen. Für jeden von uns ist es etwas anderes.
In der Vorbereitung auf Verhandlungen sollte man sich also fragen, was denn der eigene "Balkon" ist, auf den man sich kurz zurückziehen kann.
Baustelle
In der Vorbereitung auf Verhandlungen ist die Analyse der Interessen und Positionen der anderen Verhandlungspartei eine Selbstverständlichkeit. Schließlich sind die gewonnenen Informationen für die Festlegung der eigenen Vorgehensweise grundlegend. Was jedoch gerne vergessen wird, ist im Vorfeld die Verhandlung auch intern so weit vorzubereiten, dass man selbst alle relevanten Entscheidungen während der Verhandlung treffen kann; ohne nachfragen zu müssen. Unterlässt man diesen Schritt, schadet man nicht nur dem Verhandlungsprozess, sondern auch dem eigenen Ansehen. Statt einer Baustelle, sollte man also ein bezugsfertiges Haus vorfinden. Diesen kostbaren Tipp gab Frau Dr. Bettina Volkens bei der letzten Verhandlungstagung. Vielen Dank!
Betreff
Wir erhalten pro Tag unzählige Mails und schreiben ebenso viele Nachrichten an andere. Da kann eine Nachricht schnell im Posteingang übersehen oder nicht beachtet werden. Durch die Flut der eingehenden Nachrichten rutscht die Mail dann ins Niemandsland und wird zum Bestandteil der Erinnerungszahl für ungelesene Nachrichten im Posteingangsordner. Trotzdem sind wir selbst überrascht, wenn eine Antwort auf sich warten lässt.
Dabei vergessen wir, dass wir die einfachste Regel beim Schreiben außer Acht lassen. Wir wecken bei der anderen Person keine Neugier und motivieren sie nicht, unsere Mail zu öffnen. Warum? Weil unsere Nachricht entweder keinen Betreff hat oder der Betreff nichtssagend oder langweilig ist.
Eine kleine Übung: Öffnen Sie ihr Mailprogramm und schauen Sie sich die Betreffs der letzten 15 eingegangenen und selbst verfassten Mails an? Wie viele davon sind interessant, witzig, ungewöhnlich oder freundlich?
Gezählt? Wie viele sind es? Null oder weniger als drei? Was steht denn dort am häufigsten? Ich tippe auf den Betreff " " (leer) gefolgt von "RE:". Ist es also überraschend, dass die Mail untergeht?
Mit diesem Wissen einfach die nächste wichtige Mail mit einem guten Betreff versehen. So hebt man sich kurz ab und erhöht die Chance, dass man wahrgenommen wird und eine Antwort erhält.
Bossieren
In der Bildhauerei bezeichnet das Bossieren, das grobe Behauen des Steins, das nach dem Herausschlagen des Marmorblocks durchgeführt wird.Michelangelogalt als ein wahrer Meister des Bossierens, da er im Marmorblock schon das fertige Kunstwerk erkennen konnte.
Das Verständnis für die Struktur des Materials und das Anlegen der Statue ist deshalb so entscheidend, da ein falsches Verständnis über die Struktur des Steins dazu führen kann, dass es bei der späteren Bearbeitung des Marmors leicht zu ungewollten Abbrüchen kommen kann. Die erstrebte Kunstwerk wird damit beschädigt oder sogar zerstört.
Marmor ähnelt in dieser Hinsicht Verhandlungen. Verhandler*innen müssen schon zu Beginn das Wesen der Verhandlung und ihrer Verhandlungsparteien erkennen. Fehler oder Nachlässigkeiten zu Beginn der Verhandlung können sich im Verlauf zu ernsthaften Problemen entwickeln und zu einem Scheitern führen.
Verhandler*innen und Verhandeler müssen damit zu Meister*innen des Bossierens werden. Sie müssen durch den Aufbau von Wissen und Erfahrung die Situation richtig einschätzen und von Anfang an das Ergebnis bewusst anlegen.
Brücke
In Verhandlungen denken viele nur an das "Was" und das "Warum". Was will ich mit der Verhandlung erreichen. Warum glaube ich, dass mir die Punkte auch zustehen und man mir diese auch gewähren muss. Dabei wird vergessen, dass es zwischen diesen beiden Punkten auch noch eine Brücke gibt, die man noch zu bauen hat. Nämlich das "Wie". Wie kommt man vom "Warum" zum "Was". Das beinhaltet auch, wie man der anderen Verhandlungspartei dabei helfen kann, meine Vorstellungen zu realisieren. Braucht sie beispielsweise Argumente, um intern die Entscheidung herbeizuführen? Braucht man einen speziellen Gegenwert, der für meinen eingetauscht werden kann? Welche Schritte sind noch zu gehen, um die Entscheidung vorzubereiten und zu ermöglichen. Ohne das Wie bleibt es deshalb leider beim Wunschdenken und dem Wundern, weshalb mal wieder eine Verhandlung nicht erfolgreich oder besonders schwer war.
Chicken
Das Chicken Game oder Angsthasenspiel hat seinen Ursprung eigentlich in der Spieltheorie. Kurz zusammengefasst geht es um eine Mutprobe. Im klassischen Beispiel fahren zwei Autos mit hoher Geschwindigkeit aufeinander zu. Die Person, die zuerst ausweicht, verliert. Weicht niemand aus, kommt es zum Frontalcrash und beide verlieren.
In Verhandlungen kann man die Chicken-Taktik relativ häufig beobachten; vor allem dann, wenn Personen eine distributive oder kompetitive Verhandlungsstrategie bevorzugen.
Ein riesiger Fan der Chicken-Taktik war während seiner Amtszeit Donald Trump, der beispielsweise gerne einmal einen Nuklearkrieg mit Nordkorea in Aussicht stellte, sollte sich Kim Jong-un nicht von seiner Position verabschieden.
Die Chicken-Taktik hat selbstverständlich ihren Wert und führt manchmal auch zu Erfolgen. Gleichzeitig besteht wie bei allen distributiven Taktiken die Gefahr, die Beziehung zur anderen Partei auf Dauer zu beschädigen. Zudem ist immer die Gefahr gegeben, dass niemand ausweicht und man letztendlich mit einem großen Schaden umgehen muss. Hat man das Chicken-Game gestartet, weicht aber selbst aus, nimmt die eigene Reputation erheblichen Schaden und man wird sich in zukünftigen Verhandlungen in einer schwächeren Position wiederfinden.
Ist man in einer Verhandlung, in der jemand das Angsthasenspiel beginnen möchte, ist es ratsam, den Startschuss erst einmal zu ignorieren. Stattdessen kann man die Situation und die möglichen Konsequenzen aufzeigen und die andere Partei dazu aufrufen, noch einmal in sich zu gehen. Hat man sich im Vorfeld mit angemessen mit Alternativen beschäftigt und kann auf eine akzeptable Alternative zurückgreifen, besteht immer die Möglichkeit erst gar nicht am Spiel teilzunehmen. Damit ein Angsthasenspiel startet, braucht es schließlich die Beteiligung aller Parteien. Ist diese nicht gegeben, fährt nur ein Auto los und man selbst steigt erst gar nicht ins Auto ein.
Chemie
Ed Catmull, Mitgründer der Pixar Animation Studios und Co-Präsident der Walt Disney Animation Studios, betonte vor Kurzem in einem Interview mit Nicolai Tangen die Bedeutung des Zwischenmenschlichen in Teams. Nur wenn sich Teammitglieder auf einer menschlichen Ebene verstünden, könne ein Projekt erfolgreich werden. Denn eine freundliche und positive Team-Chemie wäre die Grundlage für ein konstruktives Miteinander und eine sinnvolle Problembewältigung.
Diese Erkenntnis lässt sich leicht auf Verhandlungen übertragen. In Verhandlungen ist der Verhandlungsgegenstand das eigentliche Problem. Um dieses Problem zu lösen, braucht es die Bereitschaft aller Parteien, gemeinsam und offen nach Lösungen zu suchen und diese anschließend auch gemeinsam zu realisieren. Fehlt die Bereitschaft oder missachtet eine Partei den Einfluss des Zwischenmenschlichen, ist dies für die Verhandlung immer von Nachteil.
Computer
Die meisten #Verhandlungen führen wir - meist ohne es uns bewusst zu sein - mittelbar. Denn der Großteil unserer beruflichen Kommunikation findet inzwischen in Mails statt. So selbstverständlich wir Mails als Form der Kommunikation und Verhandlungsführung empfinden, so sehr ignorieren wir die Konsequenzen daraus.
Erhalten wir eine #Mail, legen wir viel mehr Aufmerksamkeit auf die Qualität des Inhalts. Schließlich gehen wir automatisch davon aus, dass sich die Person beim Schreiben viele Gedanken gemacht hat und den Inhalt besser aufbreiten konnte als es in einem Gespräch möglich gewesen wäre. Glauben wir, in der Mail negative Elemente erkannt zu haben, gehen wir davon aus, dass diese Inhalte gezielt eingebaut wurden. Zudem haben wir auch noch Zeit, länger darüber nachzudenken. In der Kombination aus beiden Elementen ist man leicht emotional aufgeladen bzw. verärgert.
Mit diesem Wissen sollte man Mails nicht unbedacht schreiben und den Text vorsichtshalber noch einmal auf potenziell negative Merkmale überprüfen. So verringern wir die Gefahr von negativen Konsequenzen für uns selbst. Sind wir die Empfänger einer Mail, sollten wir mit diesem Wissen besser die Unschuldsvermutung aufrecht erhalten und lieber einmal nachfragen, ob unsere Wahrnehmung auch dem Gedachten entspricht.
Couch
In Verhandlungen bieten sich viele Vorteile, wenn man in den eigenen Räumen verhandelt. Man fühlt sich selbst wohler und sicherer in der eigenen Umgebung. Man spart sich die Reisestrapazen. Man kann den Verhandlungsraum so gestalten wie man es möchte und sich so vielleicht sogar in eine bessere Position versetzen.
Das Beste aber ist, dass man in diesem Fall Gastgeber*in sein darf. Man kann also versuchen, dass sich die andere Partei respektiert, gewertschätzt und wohl fühlt. So lassen sich Hürden ab- und Vertrauen aufbauen. Beides trägt dazu bei, dass mehr und bessere Verhandlungsoptionen enstehen und so ein besseres Verhandlungsergebnis erzielt wird.
Dialog
Beginnen Personen mit Verhandlungen, hört man häufig, dass sie einen Dialog gestartet haben. Die meisten Verhandlerinnen und Verhandler starten aber keinen Dialog, sondern eine Debatte.
Einen Dialog kennzeichnen Dinge wie eine offene Grundhaltung, das Teilen von Informationen, Einblicke in Persönliches in Bezug auf den Verhandlungsgegenstand oder das Entdecken und Lernen von Neuem. Personen erfahren und geben damit Dine in Dialogen preis, die bislang unbekannt waren oder wollen das Verständnis in Bezug auf den gegebenen Sachverhalt vertiefen.
In Debatten geht es hingegen darum, die andere Person zu überzeugen und zu gewinnen. Es gilt also, Möglichst gute Argumente zu finden, mit denen man die Oberhand gewinnen kann. Alles startet damit, dass man die eigene Position als legitim darstellt und dann schrittweise die andere Person dazu bewegt, sich von eigenen Punkten zu verabschieden.
Für Verhandlungen ist das Vernachlässigen des Dialogs gefährlich. Schließlich wird das Schaffen von Wert vollkommen oder zumindest erheblich erschwert. Man sollte sich also immer bewusst machen, ob man gerade in einer Phase ist, in der man Wert einfordert oder schafft. Will man Wert einfordern - was eher am Ende der Verhandlung wichtig wird - muss man gut debattieren, will man aber erst einmal die Verhandlungsmasse schaffen, sollte man darauf achten einen Dialog zu führen.
Diamant
In der Vorbereitung auf Verhandlungen wird leicht eine wertvolle Informationsquelle übersehen, wenn man die andere Verhandlungspartnerin oder den anderen Verhandlungspartner verstehen möchte: die eigenen Kolleginnen und Kollegen.
Im eigenen Unternehmen gibt es oftmals schon bestehende Erfahrungen, die aus früheren Verhandlungen oder Kooperationen mit der betreffenden Person oder ihrem Unternehmen resultieren. Diese Erfahrungswerte können äußerst aufschlussreich sein, wenn es darum geht, die Vorlieben, Verhandlungstechniken oder auch potenzielle Probleme zu identifizieren. Vielleicht gibt es interne Erkenntnisse über bestimmte Themen, die die andere Verhandlungspartei besonders wichtig findet, oder Hinweise darauf, welche Argumente in der Vergangenheit gut funktioniert haben.
Es lohnt sich daher immer, intern nachzufragen, wer bereits Erfahrungen gesammelt hat und bereit ist, diese zu teilen.
Eis
Wenn ich meine Kinder frage, was sie gerne essen wollen, erhalte ich häufig die Antwort "#Eis". Eine sehr konkrete Antwort. Die Antwort wird sogar noch weiter konkretisiert, da ich relativ schnell auch noch die Geschmacksrichtung erfahre und den Hinweis bekommen, dass auch noch Streusel auf das Eis sollen. Ich bekomme also nicht nur einen allgemeinen Hinweis, dass etwas Süßes gewünscht wird und müsste dann aus den vielen Möglichkeiten einen wahrscheihnlich falschen Vorschlag machen. Nein, ich weiß ganz konkret, was gerade gewollt wird. Jonah Berger hat sich intensiv mit Sprache auseinandergesetzt und kommt auf Basis seiner Studien auf die Vorteilhaftigkeit von #Konkretheit in der Sprache. Spricht man beispielsweise die Vorteile des eigenen Produkts direkt und konkret an, anstatt sie hinter Phrasen zu verstecken, steigert das den Umsatz. Wiederholt man den Wunsch einer Person sehr konkret, fühlt sich die Person besser verstanden.
In Verhandlungen sollte man also auch hier immer darauf achten, möglichst konkret zu sprechen, um die eigene #Überzeugungskraft zu steigern.
Elefant
Bei Verhandlungen steht manchmal der sprichwörtliche Elefant im Raum. Es gibt also ein Problem, das für alle Anwesenden eindeutig erkennbar und wichtig ist, aber nicht angesprochen wird. Das Problem belastet die Verhandlung, da es vom eigentlichen Verhandlungsgegenstand ablenkt und das Verhalten aller Parteien negativ beeinflusst. Wie sollte man also mit dem Elefanten umgehen? Die Antwort ist so simpel wie naheliegend. Statt den Elefanten zu ignorieren, sollte man ihn direkt thematisieren. So nimmt man ihm die Kraft und schafft eine Möglichkeit, die Anwesenheit konstruktiv für die Entwicklung neuer Optionen zu nutzen. Gleichzeitig wird die Vertrauensbasis durch die Offenheit und Ehrlichkeit gestärkt.
Explodieren
Verhandlungen besitzen immer das Potenzial sich emotional aufzuladen. Argumente werden nicht akzeptiert oder schlicht ignoriert, Halb- oder Unwahrheiten werden offengelegt oder der Prozess bewegt sich nur langsam in die gewünschte Richtung. Manchmal ist es auch nur die eigene emotionale Verfassung, die den Charakter eine Verhandlung verändert.
In Ausnahmefällen kann es dann dazu kommen, dass wir die Fähigkeit zur Emotionsregulierung verlieren bzw. bewusst ignorieren und sprichwörtlich explodieren. Dinge, die wir uns sonst nur denken würden, finden den Weg in das Gesprochene.
Die Explosion wirkt dann wie eine Katharsis, in der unterdrücke Gefühle zum Vorschein kommen und man sich selbst eine Form der Erleichterung verschafft.
Das große Problem ist dabei jedoch die Dauerhaftigkeit des erleichternden Gefühls. Denn meistens folgt der Explosion sehr schnell die Einsicht, über das Akzeptable hinausgegangen zu sein. Das eigene Verhalten erscheint unangemessen und unverhältnismäßig. Statt befreit zu sein, stellt sich ein schlechtes Gewissen ein und wir bereuen den Ausbruch.
In der Vorbereitung auf Verhandlungen sollte man sich deshalb gezielt mit den eigenen Mustern auseinandersetzen, um frühzeitig Signale für eine drohende Explosion zu erkennen. Erst und nur dann kann man durch mit Hilfe von trainierten Instrumenten das Unglück meistens abwenden.
Espresso
Eine besondere Schwierigkeit besteht darin, neue und bislang unbekannte Personen für eine Verhandlung zu gewinnen. Dies ist vor allem dann gegeben, wenn die Verhandlung für die andere Person auf den ersten Blick von geringem Nutzen ist. Gerade Start-ups sind häufig mit dieser Problematik konfrontiert, wenn sie mit etablierten und großen Unternehmen zusammenarbeiten wollen. Für die Ansprechpartner in den etablierten Unternehmen ist die Anfrage des Start-ups zuerst eine von vielen Mails, die in Anbetracht der hohen Aufgabendichte aus Zeitgründen ignoriert wird.
Es stellt sich also die Frage, wie man diese Hürde doch erfolgreich nehmen kann. Wie schaffe ich es, die Aufmerksamkeit der anderen Personen zu erlangen und ihr die Angst zu nehmen, dass das Erstgespräch wertvolle Zeit in Anspruch nimmt?
Ich lade in diesen Fällen die Personen immer zu einem Espressogespräch ein. Dabei handelt es sich in den wenigsten Fällen um ein persönliches Treffen, bei dem man sich tatsächlich trifft. Vielmehr möchte ich von vornherein den Zeitumfang des Gesprächs festlegen und kommunizieren. Einen Espresso trinkt man genussvoll in fünf bis fünfzehn Minuten. Mehr Zeit braucht es auch für das erste Gespräch nicht. Diese fünf bis fünfzehn Minuten sind für die meisten Menschen leicht machbar. Die Wahrscheinlichkeit überhaupt ins Gespräch zu kommen, steigt erheblich.
Diese kurze Zeit reicht auch aus, um sich selbst einen Eindruck der anderen Person und der Möglichkeit zu verschaffen. D.h. man spart auch für sich selbst Zeit.
Applikationen wie Calendly bieten hier eine weitere Erleichterung an. Ist man bereit ein fünfzehn Minuten Gespräch zu führen, kann man im eigenen Kalender Zeiträume festlegen, in denen die kurzen Gespräche möglich sind. Die anfragende Person kann dann aus diesen Zeiträumen den Zeitblock wählen. Eine weitere Zeitersparnis.
Das Espresso-Gespräch eignet auch für viele Abstimmungsgespräche im beruflichen Alltag. Denn viele Termine werden unnötig lange angesetzt oder geführt. Das Verhältnis der geplanten Zeit und des bestehenden Klärungsbedarfs ist dabei nicht gegeben.
Fairness
In Verhandlungen kann es leicht dazu kommen, dass eine Partei den Vorwurf äußert, ein Vorschlag, die Bereitstellung von Informationen oder der generelle Umgang mit ihr sei nicht fair. Grundsätzlich ist fehlende Fairness ein sehr schwerwiegender Vorwurf und stellt Verhandelnde vor eine große Herausforderung. Schließlich ist Fairness ein subjektives Empfinden. Es gibt keine objektiven Kritierien, anhand derer man beurteilen könnte, ob etwas fair oder unfair ist. Die andere Person fühlt sich schlicht unfair behandelt.
Vernachlässigt man den persönlichen Angriff, ist es ratsam die Diskussion auf eine sachliche Ebene zu heben. Statt ein Gespräch über die vorhandene oder fehlende Fairness zu führen, sollte man sich auf Legitimität verlegen. D.h. sind die Forderungen, das Vorgehen oder der Umgang objektiv begründet und nachvollziehbar. Mit Legitimität als Beurteilungskriterium steigt die Wahrscheinlichkeit eine Verhandlung mit einer Einigung abzuschließen, die für beide Seite zufriedenstellender, da nachvollziebar und akzeptierbar, sind.
Feder
In Verhandlungen besitzen die Verhandlungsparteien immer unterschiedliche Startbedingungen. Aus diesen Voraussetzungen werden gerne unreflektierte Schlüsse für die Verhandlung gezogen.
Ein klassisches Beispiel ist eine Verhandlung zwischen einem Start-up und einem etablierten Unternehmen. Das junge Unternehmen mit begrenzten Ressourcen trifft auf eine erfahrene, ressourcenstarke Organisation. Im Boxen würde man von einem Aufeinandertreffen eines Schwergewichts mit einem Leichtgewicht sprechen. Dem etablierten Unternehmen wird dabei schnell die Rolle des Schwergewichts zugewiesen, während dem Start-up als das Leichtgewicht gesehen wird. Ist aber das etablierte Unternehmen das Schwergewicht? Vielleicht, aber nicht automatisch. Dies gilt es erst zu prüfen und zu hinterfragen. Allein die Tatsache, dass das etablierte Unternehmen am Verhandlungstisch sitzt, zeigt bereits, dass es ein großes Interesse an einer Einigung mit den Start-up zu besitzen scheint. Ohne dieses Interesse könnte man den eigenen Aufwand für die Verhandlungsvorbereitung und -durchführung intern gar nicht rechtfertigen.
Begibt man sich in eine Verhandlung sollte man nie automatisch von Machtkonstellationen ausgehen. Stattdessen gilt es die Machtverteilung kritisch zu untersuchen und erst danach das eigene Vorgehen und Verhalten zu definieren.
Filter
Auch wenn es meistens für Verhandlungen ratsam ist, bereits im Vorfeld die eigene Entscheidungsautonomie zu klären und so Vereinbarungen ohne weitere Rücksprache schließen zu können, kann es manchmal auch ratsam sein, eine Rückspracheschleife einzubauen. Denn durch diese Schleife nimmt man eine Filterposition nach innen und außen ein. Nach außen lassen sich harte, unveränderbare Positionen durch einen Verweis auf eigene Restriktionen beziehungsschonend vermitteln, nach innen können Verhandlungsspielräume mit einem Hinweis auf bestehende Forderungen und neue Informationen noch einmal überprüft und gegebenfalls erweitert werden. Zudem kann durch die erneute Einbindung der internen Stakeholder, deren Kommitment zur Sache gesteigert werden.
Fluch des Gewinnenden
Kann man mit einem Verhandlungsergebnis unzufrieden sein, auch wenn der eigene Vorschlag angenommen wurde? Ja!
Ein schönes Beispiel ist hierfür "Der Fluch des Gewinnens". Man macht einen Vorschlag, der von der anderen Partei ohne Zögern akzeptiert wird. An sich müsste man jetzt über das Ergebnis glücklich sein. Schließlich hat man genau das bekommen, was man sich vorgenommen hat. Doch durch das Ausbleiben einer Verhandlung keimt nun der Zweifel. Warum hat die andere Partei direkt zugesagt? Gibt es etwas, das ich nicht weiß, was aber mein Ergebnis hätte verbessern können? Hätte ich mehr Wert für mich in Anspruch nehmen können?
Statt zufrieden zu sein ,geht man am Ende mit einem schlechten Gefühl au der Verhandlung.
Wie kann man das vermeiden?
Als die Person, die den Vorschlag macht, kann man zuerst versuchen, die Sicht der anderen Partei noch besser zu verstehen und so die Verhandlungsspanne besser abschätzen.
Als die Person, die das Angebot bekommt, gilt: Lieber ein bisschen verhandeln, auch wenn man direkt zufrieden ist. Vielleicht kann man das Ergebnis so noch ein bisschen für sich verbessern. Auf jeden Fall geht die andere Person mit einem besseren Gefühl aus der Verhandlung, was zukünftige Verhandlungen mit dieser Person positiv beeinflussen kann.
Fragezeichen
In Verhandlungen liegt eine Hauptaufgabe darin, die andere Seite zu überzeugen. Nur so lassen sich eigene Interessen bei unterschiedliche Anfangssichtweisen realisieren. Gute Argumente sind eine Säule auf denen Überzeugungskraft ruht. Die Darstellung der Argumente eine wichtge zweite Säule.
Bei der Darstellung der Argumente wird viel Aufwand betrieben, um die Reihenfolge festzulegen. Sollte das wichtigste zu Beginn oder am Ende stehen? Für beide Möglichkeiten sprechen gute Gründe. Was aber ist mit dem Abschluss und der Zusammenfassung der eigenen Argumente? Die meisten würden mir hier antworten, dass die Zusammenfassung, die wichtigsten Punkte noch einmal in einer Aussage zusammenfasst. Aber warum muss es eine Aussage sein? Gibt es nicht noch eine andere Möglichkeit?
Ja, die gibt es. Man kann auch eine einfache Frage als Abschluss stellen und somit die Beantwortung der Frage bei der anderen Partei ansiedeln. Mit der Frage beginnt die andere Person selbst zu reflektieren und zieht dafür alle Argumente für die Überlegung heran. Kommt die Person letztendlich zum gewollten Ergebnis, ist die Wirkung viel stärker, als wenn man ihr das Ergebnis sagt.
Mit der Fragetechnik ist kein Automatismus verbunden. Daher sollte man sehr gut überlegen, wann man die Technik einsetzt. Denn im schlimmsten Fall kommt die andere Person zum vollkommen gegensätzlichen Schluss, womit die Überzeugung gescheitert ist. Die Fragetechnik sollte also nur dann eingesetzt werden, wenn die Schlussfolgerung quasi feststeht.
Fertig?!
Wann ist eine Verhandlung abgeschlossen? Wenn man sich geeinigt hat. Doch wann kann man sich sicher sein, dass auch ein gemeinsame Verständnis für eine Einigung vorliegt?
So simpel und offensichtlich das zu sein scheint, so unklar kann es in Verhandlungen dann doch sein.
Diese Unschärfe hat ihre Wurzeln in unterschiedlichen Gründen. Es kann beispielsweise sein, dass man die Situation grundsätzlich falsch einschätzt. Während man glaubt, alles geklärt zu haben, hat die andere Verhandlungspartei noch Gesprächs- und Klärungsbedarf. Ebenso kann es sein, dass zwar eine grundsätzliche Einigung vorliegt, die Verhandlungsergebnisse nach der Einigung aber noch konkretisiert bzw. in einem Vertrag festgehalten werden müssen. Dabei können Differenzen aufgedeckt werden, die bis dahin verschleiert waren.
In Verhandlungen gilt es also immer, sich kontinuierlich über den Grad der Einigung zu vergewissern. Nur so kann man Missverständnisse und Probleme vermeiden.
Manche Verhandlerinnen und Verhandler nutzen übrigens diese Unschärfe, um sich einen Vorteil zu verschaffen. Sobald ein Stand in der Verhandlung erreicht ist, der den eigenen Interessen entspricht, wird die Verhandlung als beendet und abgeschlossen erklärt. Die Zustimmung der anderen Partei wird nur noch einmal "wiederholt". Dies nennt man auch die "Assume-the-close"-Technik. Auf derartige Überrumplungstaktiken sollte man sich immer vorbereiten und die Situation klarstellen.
Hat man das Gefühl, dass die Taktik zum Einsatz kommt, sollte man aber erst einmal ruhig bleiben und die Situation klarstellen. Schließlich kann die andere Person schlicht ohne böse Absicht gehandelt haben und selbst ein Opfer der Unschärfe sein.
Feuerlöscher
In Verhandlungen ist das Erkennen und Neutralisieren von Manipulationstechniken entscheidend, um eine konstruktive Dynamik zu wahren. Manipulative Taktiken wie überzogene Forderungen, emotionale Druckmittel oder Verzögerungsstrategien zielen oft darauf ab, die Gegenseite aus dem Gleichgewicht zu bringen. Der erste Schritt zur Neutralisierung besteht darin, Manipulationsversuche bewusst wahrzunehmen und ruhig zu bleiben. Es ist wichtig, nicht impulsiv zu reagieren, sondern mit gezielten Fragen Klarheit einzufordern.
So kann eine überzogene Forderung durch die Bitte um eine konkrete Begründung relativiert werden. Auch das Protokollieren von Aussagen und Vereinbarungen schafft Transparenz und verringert die Wirksamkeit manipulativer Verzerrungen.
Zudem kann die bewusste Wiederholung manipulativer Aussagen in neutralem Tonfall die Gegenseite zwingen, ihre Taktik offenzulegen oder davon abzurücken.
Erfolgreiche Neutralisierung beruht auf Selbstregulierung, strategischem Denken und einer klaren Ausrichtung auf die tatsächlichen Verhandlungsziele, um Manipulationen zu entkräften.
Föhn
Sir Alex Furgeson zählt mir 49 Titeln zu den erfolgreichsten Fußballtrainern aller Zeiten. Die meisten kennen Alex Furgeson als Trainer von Manchester United. Bei Manchester United wurde Furgeson von einigen Spielern wegen seines lautstarken und eindeutigen Feedbacks auch "der Föhn" genannt. Personen derart anzubrüllen, ist nicht nur bei Sir Alex Furgesion zu finden. In Verhandlungen begegnet man immer wieder Personen, die Ihre Position und Interessen derart lautstark und direkt vertreten, dass man ihnen ehrenhalber den Titel "Föhn" verleihen könnte. Meistens glauben die Personen, dass sie durch dieses Verhalten die andere Partei einschüchtern oder besonders mächtig wirken. Das Gegenteil ist jedoch der Fall. Diese Personen schaden sich durch dieses Verhalten selbst. Sie verlieren an Autorität und werden weniger ernst genommen.
Gatekeeper
Eine große Schwierigkeit liegt in Verhandlungen oftmals darin, überhaupt erst eine Möglichkeit zu bekommen, mit der gewünschten Person direkt zu sprechen, mit der man verhandeln möchte. Denn zwischen ihr und uns steht gerne ein Gatekeeper.
In Unternehmen sind das meistens persönliche Assistent*innen, die die Terminplanung der Führungskräfte durchführen. Folgt man dem Ratschlag von Heinrich von Pierer, ist man also gut beraten, ein gutes Verhältnis zu den Gatekeepern aufzubauen und zu pflegen. So wird es dann vielleicht auf einmal kurzfristig möglich, einen (kurzen) Termin im doch so vollen Kalender zu bekommen oder man bekommt vor einem Gespräch eine wichtige Information zur Gemütslage der Gesprächspartnerin bzw. des Gesprächspartners. Wenn man Glück hat, legt die Person sogar ein gutes Wort für uns und unsere Vorschläge ein.
Gewappnet mit diesem Wissen und dieser Erkenntnis, verbessert sich über die Zeit die eigene Verhandlungsführung. Entweder weil die eigenen Erwartungen besser werden und/oder weil man sich weniger auf die eigenen Erwartungen verlässt.
Gehen
Wie sollte man sich verhalten, wenn eine Verhandlungspartei beharrlich unverschämte Forderungen auftstellt oder sich in einer vollkommen inakzeptablen Art und Weise verhält?
Die Antwort ist einfach: Gehen.
Wir vergessen leicht, dass Verhandlungen zwar hinter geschlossenen Türen stattfinden, aber geschlossen eben nicht verschlossen bedeutet. Wir haben damit immer die Möglichkeit und die Freiheit aufzustehen und zu gehen. In machnen Fällen ist das Gehen auch die einzige Möglichkeit, eine festgefahrene oder unangemessene Situation zu beenden.
Ein respektvoller Hinweis auf die wahrgenommene Schiefe der Situation reicht als Begründung aus, um das Gehen zu legitimieren. Im Gegensatz zu einem Abbruch der Verhandlung sollte man beim Gehen noch auf die Möglichkeit der Fortführung der Verhandlung hinweisen und die Wiederaufnahme sogar als die gewünschte Option hervorheben.
Damit wird das Gehen zu einer Pause und einer Möglichkeit die Situation neu zu durchdenken; für beide Seiten.
Geholfen oder geschadet?
Verhandeln Sie trotz oder wegen Ihrer Verhandlungsführung erfolgreich? Könnte der Verhandlungserfolg vielleicht größer sein?
Diese beiden Fragen stelle ich den Teilnehmenden in Workshops, Veranstaltungen und Vorlesungen fast immer direkt am Anfang.
Viele Personen glauben, gut zu verhandeln, da sie Erfahrung mit Professionalität gleichsetzen.
Wie bei allen Fähigkeiten macht aber erst die Kombination aus Training, Übung, Anwendung und Reflexion die Meisterin oder den Meister über die Zeit.
Den Startpunkt bei dieser Reise stellt ein realistisches Bild der eigenen Fähigkeiten und Herangehensweisen dar. Wie also ist es bei Ihnen?
Schadet oder hilft Ihre Art in Verhandlungen?
Geschichte
In Verhandlungen macht man immer wieder Fehler. Eine gute Möglichkeit aus den Fehlern zu lernen, ist sie im Nachgang noch einmal strukturiert und systematisch zu analysieren. Dabei sollte man darauf achten, nicht den Fehler zu begehen, einfache Muster zu erkennen, die aus heutiger Sicht zu dem Ergebnis geführt haben müssen. Vielmehr sollte man sich darum bemühen, die damalige Situation wie eine Historikerin bzw. Historiker zu betrachten und zu begreifen oder wie die ehemalige Außenministerin der USA, Madeleine Albright, empfiehlt: "Try to understand what you were thinking and why you chose the path you took give the information you had."
Geschenk
Letzte Woche wurde mit Kevin McCarthy zum ersten Mal in der Geschichte der USA ein Vorsitzender des Repräsentantenhauses abgewählt. Die Abwahl lässt sich auf eine extreme Prinzipientreue zurückführen, die das Eingehen von Kompromissen in Verhandlungen als Schwäche oder sogar als vollständige Aufgabe von Idealen und Werten beurteilt. Auch wenn das Beispiel von McCarthy auf Grund seiner Bedeutung heraussticht, ist diese Einstellung leider kein Einzelfall und auf die politische Situation in den USA beschränkt, sondern lässt sich immer häufiger in Verhandlungen beobachten. Personen und Gruppen fühlen sich im absoluten Recht und zeigen damit keinerlei Kompromissbereitschaft. Der eigene Standpunkt ist absolut und unumstößlich. Verhandlungen sind unrechtmäßig.
In demokratischen Gesellschaften und Organisationen braucht es aber Verhandlungen und Kompromisse, um etwas zu bewegen und zum Besseren zu verändern. Schließlich ist man auf die Unterstützung und das Engagement anderer angewiesen. Kompromisse sind damit - bis auf extreme Ausnahmen - notwendig und vollkommen legitim. Kompromissbereitschaft schafft darüberhinaus die Möglichkeit mehr über ein Thema zu erfahren und bessere Lösungen zu erarbeiten, da man durch Zuhören und die Hinzunahme von Perspektiven ein tieferes Themenverständnis aufbauen kann.
Statt Verhandlungen und Kompromisse per se abzulehnen, sollte man sie als das sehen, was sie sind. Etwas Wunderbares und ein Geschenk!
Gewinnen (1)
Pyrrhus wird zu erfolgreichsten Generälen der Antike gezählt. Bekannt ist den meisten aber der Pyrrhussieg, mit dem ein Erfolg beschrieben wird, der so kostspielig ist, dass er für die Siegerin oder den Sieger existenzbedrohlich ist oder in den weitergegebenen Worten von Pyrrhus: "Noch so ein Sieg [...], dann sind wir vollständig verloren."
Ursachen für einen Pyrrhussieg in Verhandlungen sind vielfältig. Ein Grund ist das eskalierende Kommitment. Das eskalierende Kommitment beschreibt ein Phänomen, bei dem Menschen weiterhin Ressourcen wie Zeit, Geld oder Energie in eine Verhandlung investieren, obwohl klare Anzeichen dafür sprechen, dass das Kosten-Nutzenverhältnis nicht mehr angemessen ist. Dies geschieht oft aufgrund von psychologischen Faktoren wie dem Wunsch, frühere Entscheidungen zu rechtfertigen, dem Vermeiden von Verlusten oder dem Druck, nicht als Versager*in angesehen zu werden. Im Wesentlichen führt das eskalierende Commitment dazu, dass immer mehr Ressourcen in eine fehlgeleitete Richtung fließen, was letztendlich zu größeren Verlusten führt. Klare Grenzen und Disziplin können verhindern, Pyrrhussiege zu erringen.
Gewinnen (2)
Die meisten Verhandlungen führen wir mit Kolleg*innen, Freund*innen, Partner*innen und Bekannten. All diese Verhandlungen besitzen die Gemeinsamkeit, dass jede Verhandlung im Kontext einer langfristigen Beziehung steht, in der es immer wieder zu Verhandlungen kommen wird. Kann und will man in diesem Zusammenhang eine Verhandlung gewinnen? Die Antwort ist relativ einfach: Nein, man möchte nicht gewinnen und damit die andere Person zum/r Verlierer*in machen. Denn wäre es so, könnte die Beziehung einen Schaden davon tragen und spätere Verhandlungen könnten sich problematischer gestalten; gerade, wenn dann auch die andere Person den Anspruch entwickelt, gewinnen und siegen zu wollen. Eine Beziehung in der jede Seite immer gewinnen will, ist alles andere als erstrebenswert und wahrscheinlich dann doch nicht so langfristig wie gedacht; im Privaten wie Beruflichen.
Gitarre
Metallica gehört zu den erfolgreichsten Metalbands aller Zeiten und hat mit Master of Puppets oder Enter Sandman Metalhymnen geschrieben. Bis zu Beginn der 2000er waren die kreativen Entscheidungsprozesse laut James Hatfield und Lars Ulrich bei Metallica vor allem durch Konflikte und Dominanzspiele geprägt, was manchmal auch zu körperlichen Auseinandersetzungen innerhalb der Band führte. Bei der Aufnahme des Studioalbums St. Anger veränderte die Band jedoch durch den Coach, Phil Towle, ihre Art der Zusammenarbeit. Statt gegeneinander zu arbeiten und eigene Interessen rücksichtslos durchsetzen zu wollen, wurde eine offene Kommunikationskultur entwickelt, in der Interessen offen ausgesprochen und in der Band abgewogen wurden. Für den neuen Bassisten Robert Trujillo war und ist das eine beeindruckende Erfahrung und ein besonderes Charakteristikum der Band. Durch die Veränderung ihrer Verhandlungsweise ist die Band nach eigenen Aussagen noch stärker zusammengewachsen und besser geworden.
Das Beispiel von Metallica zeigt, welche Vorteile entstehen, wenn man von einer konfliktorientierten und dominanzgeprägten, zu einer kooperativen Verhandlungsführung wechselt.
Gold
Konkrete Sprache hat viele Vorteile. Durch Konkretheit lassen sich nicht nur Missverständnisse reduzieren, sie erleichtert vor allem das Verständnis.
Konkrete Sprache ist trotz aller Vorteile jedoch nicht immer von Vorteil.
In 2021 veröffentlichten Laura Huang, Priyanka Joshi, Cheryl Wakstak und Andy Wu einen phänonmenalen Artikel im renommierten Academy of Management Journal. In ihrer Studie untersuchen sie, weshalb Frauen in #Investorengesprächen tendenziell schlechter abschneiden als Männer. Sie fanden dabei heraus, dass Frauen im Vergleich zu Männern in Investorengesprächen die Tendenz besitzen, ihre Unternehmen mit einer konkreteren Sprache zu beschreiben. Damit gelang es ihnen schlechter die Investoren für sich zu gewinnen. Denn durch die Konkretheit wurde es den Investoren erschwert, das langfristige #Wachstumspotenzial wahrzunehmen.
In #Verhandlungen sollte man somit immer abwägen, was das Ziel des Gesagten sein soll. Möchte man wie im Beispiel der Investorengespräche die Phantasie der anderen Seite anregen, schläft #Abstraktheit #Konkretheit.
Gravitation
In Verhandlungen, aber auch grundsätzlich, sollte man ein Gefühl dafür haben, wie man eine Situation durch Anwesenheit verändert. Wie verändert sich beispielsweise das Verhalten der anwesenden Personen, nur weil man da ist. Nehmen Personen beispielsweise eine passivere Rolle ein oder versuchen manche besonders die Aufmerksamkeit jetzt auf sich zu ziehen? Spricht jemand jetzt weniger oder mehr? Verändert sich der Inhalt des Gesprächs, weil Dinge verschwiegen oder besonders betont werden sollen? All diese Fragen stellen nur einen Ausschnitt dessen dar, was sich wirklich verändern kann. Gerade Führungskräfte können Geschichten davon erzählen, als auf einmal Personen aufhörten miteinander zu sprechen, als sie den Raum betraten oder auf einmal ein Ideenaustausch endete.
Ein interessanter Aspekt davon ist, dass dies unabhängig davon ist, ob die Führungskraft als sympathisch wahrgenommen wird oder nicht. Es geht um die reine Anwesenheit.
Gerade in Verhandlungen sollte man sich schon vorab die Frage stellen, ob die eigene Anwesenheit sich eher positiv oder negativ auswirken könnte. Während Verhandlungen sollte man aufmerksam für Hinweise sein, die einen Rückschluss auf die Wirkung der eigenen Anwesenheit liefern und entsprechend reagieren. Man übt immer ein Form von Gravitation aus!
Hamster
Wie möchte man in einer Verhandlung von der anderen Partei wahrgenommen werden? Wahrscheinlich stark, mächtig, einflussreich und groß. Um das zu erreichen, setzen wir viel daran, dieses Bild von uns vor und in Verhandlungen zu kreieren. Tom Eilers gab bei der Verhandlungstagung einen anderen Tipp. Manchmal macht es Sinn möglichst klein zu erscheinen. Ist man klein, schrumpft die Erwartungshaltung bei der anderen Partei an die zu erwartenden Leistungen und Werte. Denn das Kleinsein deutet eher auf sehr begrenzte Mittel hin. Und wo es wenig Mittel gibt, kann man auch wenig holen.
Durch dieses Vorgehen, werden überzogene Forderungen weniger wahrscheinlich. Schließlich ist sich die andere Partei bewusst, dass bei einer zu hohen Forderung die Verhandlung direkt scheitern würde.
Mit Blick auf die gegenseitigen Beziehungsinteressen und das eigene Ansehen, sollte man diese Taktik aber nur wählen, wenn es auch der Wahrheit entspricht. Stellt sich nach einer Einigung heraus, dass alles nur gespielt war, verspielt man seine soziale Währung.
Hecke
In Gesprächen neigen wir dazu, eigene Standpunkte leicht abgeschwächt zu formulieren. Mögliche Ergebnisse werden im Konjunktiv vorgestellt oder wir nutzen Wahrscheinlichkeiten, um auf das Erfolgspotenzial hinzuweisen. Sehr gerne unterstreichen wir auch die Subjektivität der Aussage durch Formulierungen wie "meiner Meinung nach" oder "es scheint für mich".
Grundsätzlich ist daran nichts falsch. In vielen Fällen ist es sogar von Vorteil oder schlicht notwendig, so vorzugehen. Schließlich gibt es in den meisten Fällen keine hundertprozentige Gewissheit und so ist es nur fair eine vorsichtige Darstellung zu nutzen, um niemanden zu täuschen.
Gleichzeitig sollte man sich aber bewusst sein, dass jede noch so leichte Einschränkung die eigene Überzeugungskraft erheblich schwächt. Denn durch die Abschwächung senden wir das Signal der Unsicherheit und des Zweifels.
Peter T. Coleman, Professor für Sozialpsychologie und Forscher im Bereich Konfliktlösung und nachhaltiger Frieden an der Columbia Universität, verwendet für dieses Sprachverhalten den Begriff "Hedging". Wir verstecken unsere Aussagen hinter einer sprachlichen Hecke.
In Verhandlungen sollte man sich sehr genau überlegen, ob man eigene Standpunkte und Interessen hinter eine Hecke platzieren will. Die Entscheidung liegt bei uns. Sie darf nur nicht unüberlegt getroffen werden. Denn die Wirkung kann erheblich sein.
Hürde
Michael Jackson und John Branca betraten mit dem Thriller-Video Neuland, indem sie das Musikvideo-Format auf ein neues Niveau hoben, das Making-of etablierten und ein Musikvideo erstmals erfolgreich monetarisierten. Die bisherige Praxis, Musikvideos auf eigene Kosten zu produzieren und kostenlos an MTV weiterzugeben, wurde damit durchbrochen.
Nach der Fertigstellung des Videos und den erfolgreichen Verhandlungen zur Veröffentlichung wollte Jackson jedoch das Video und das Making-of zerstören. Da Michael Jackson nicht sagte, weshalb er das Video zerstört haben wollte, musste John Branca den Grund herausfinden. Nach einer aufwendige Recherche, fand Branca heraus, das Michael Jackson als Zeuge Jehovas befürchtete, dies könnte sein Seelenheil gefährden. Branca musste ihn davon überzeugen, dass diese Sorge unbegründet war. Er verwies auf einen ausgedachten Horrorfilmschauspieler und Gläubigen, der durch einen Disclaimer die Trennung zwischen Künstler und Werk verdeutlichte. Diese Argumentation überzeugte Jackson, und das Video wurde veröffentlicht.
Instabil
Jens Stoltenberg, ehemaliger NATO-Generalsekretär und norwegischer Ministerpräsident, nannte in einem Interview die Arbeit in einer Minderheitsregierung als besonders wertvolle Erfahrung. Obwohl es herausfordernd ist, für jede Entscheidung Mehrheiten durch Kompromisse mit der Opposition zu gewinnen, sieht Stoltenberg darin einen Vorteil. In der Suche nach Kompromissen fließen die einzelnen Sichtweisen in die Entscheidungsfindung ein und führen so zu besseren Ergebnissen. Außerdem lernt man, wie man auch schwierige Partner konstruktiv in Verhandlungen einbindet – eine Erfahrung, die ihm später auch als NATO-Generalsekretär zugutekam.
Januskopf - Empathie
Ein Verständnis für die emotionale Situation der anderen Verhandlungsperson kann in vielen Fällen der Grund für eine erfolgreiche Verhandlung sein. Schließlich kann man durch das Verständnis eventuell den vorhandenen Optionsraum erweitern, Hürden reduzieren oder gar vollständig beseitigen sowie Möglichkeiten finden, die eigene Überzeugungskraft zu erhöhen.
Das heisst aber nicht, dass Empathie grundsätzlich und immer zu besseren Ergebnissen führt und keine Obergrenze kennt.
So hilfreich Empathie ist, so sehr sollte man sich die Frage stellen, ob man vielleicht eigene Interessen aus dem Auge verliert oder durch ein zu hohes Verständnis notwendige Forderungen für das Weiterkommen in Verhandlungen vernachlässigt.
Der Nutzenverlauf von Empathie gleicht damit keiner stetig, steigenden Linie, sondern eher einem umgedrehten U. Keine und wenig Empathie ist ebenso problematisch, wie zu viel davon. Das beste Ergebnis liefert eine gesundes Maß an Empathie, bei dem man immer noch den Blick auf das Wesentliche hat.
Jahresringe
Tufan Erginbilgic, CEO von Rolls-Royce, argumentierte kürzlich in einem Interview, dass langfristige Geschäftsbeziehungen nur dann möglich sind, wenn eine Vereinbarung für beide Seiten von Nutzen ist. Es gilt demnach in Verhandlungen darauf zu achten, dass die Interessen aller Beteiligten angemessen berücksichtigt werden.
Ein alleiniger Fokus auf Eigeninteressen ist hingegen keine Grundlage für den langfristigen Erfolg für das eigene Unternehmen.
Damit die Interessen im Verhandlungsprozess angemessen einfließen können, gilt es schon bei der Rollenwahrnehmung der einzelnen Verhandlungsparteien zu Beginn darauf zu achten, dass man sich partnerschaftlich und auf Augenhöhe begegnet.
Rolls-Royce ist für Tufan Erginbilgic beispielsweise kein Dienstleister für seine Kundinnen und Kunden, sondern ein Partner.
Kassette
Audrey Arbeeny ist eine Vordenkerin und Mitbegründerin des "Sonic Branding". Durch ihre Arbeit hat sich in den letzen Jahrzehnten das Bewusstsein geschärft, dass jede Marke auch einen eigenen Sound besitzen sollte. Denn Sounds kreieren in unseren Köpfen Assoziationen, die die Wahrnehmung einer Marke und Person maßgeblich beeinflussen. Sportler oder Politiker nutzen beispielsweise Lieder oder Songschnipsel, wenn sie das Spielfeld oder die Bühne zu betreten.
Auch in Verhandlungen spielen Klänge und Musik eine entscheidende Rolle. In Malls wird Hintergrundmusik eingesetzt, um die Kaufwahrscheinlichkeit bei Kundinnen und Kunden zu erhöhen. Selbst in klassischen Verhandlungen können Töne oder Musik gezielt zum Einsatz kommen, um eine entspannte oder bedrohliche Situation zu schaffen.
Bei der Verhandlungstagung schilderte Florian Mertel, wie er vor Verhandlungen Musikstücke hört, um sich auf die Verhandlung einzustimmen.
Vor, bei und nach Verhandlungen sollte man somit aufmerksam und sensible sein, um sich der Macht der Musik bewusst zu sein und den Einfluss auf sich selbst und andere nicht zu vernachlässigen.
Kleber
Der Aufbau einer persönlichen Beziehung am Beginn einer Verhandlung war für Präsident George W. Bush immer entscheidend. Auch wenn das manchmal leichter oder schwerer fiel, war es in der überwiegenden Mehrheit aller Fälle möglich, diese persönliche Beziehung herzustellen oder in den Worten von George W. Bush: "There is always a common ground to befound, whether it be children, pets, sports, the arts".
Die persönliche Beziehung verbindet Personen, schafft Verständnis und Bereitschaft der anderen Partei zuzuhören. Sie trägt zur Entspannung der Situation, was gerade bei Machtgefällen zwischen den Verhandlungspersonen entscheidend sein kann. Sie ist zudem der Kleber, der in schwierigen Situationen dazu beiträgt, dass Verhandlungen sachorientiert weitergeführt werden.
Korb
In Verhandlungen oder Gesprächsrunden neigt man gerade als Führungskraft leicht dazu, zuerst das Wort zu ergreifen und den eigenen Standpunkt zu schildern. Nelson Mandela wird nachgesagt, dass er in Verhandlungen erst allen anderen den Vortritt ließ und sich erst die Standpunkte aller anderen anhörte, um als Letzter etwas zu sagen.
Mit diesem Vorgehen sammelt man wie in einem Korb zuerst Informationen, Argumente, Sichtweisen und Meinungen und kann sich daraus ein Gesamtbild zeichnen, ohne die anderen durch die Vermittlung eigener Standpunkte zu beeinflussen. Gleichzeitig bringt man durch das Abwarten zum Ausdruck, dass man die Gesprächspartner wertschätzt und respektiert.
In Verhandlungen alles wichtige Elemente, um bessere Verhandlungsergebnisse erzielen zu können.
Körpersprache
Je mehr ich über mein Gegenüber weiß, desto besser kann ich Verhandlungen gestalten. Das Lesen der Körpersprache zählt deshalb zu einer wichtigen Quelle, da man aus der Gestik, Mimik oder Bewegungen einen möglichen Hinweis auf den emotionalen Zustand oder die Person selbst ziehen kann. Das Problem dabei ist nur, dass unsere Fähigkeit akkurate Aussagen zu treffen sehr begrenzt ist. Dies gilt für geübte Personen und für unerfahrene Personen noch stärker. Man sollte also vorsichtig damit sein, direkte Ableitungen aus der Körpersprache anderer zu ziehen, ohne die getroffene Annahme mit anderen Techniken zu überprüfen. Vor allem ist es ratsam, nicht allem Glauben zu schenken, was verspricht, die Körpersprache einfach, sofort und ohne professionelles Training zu lesen und einzusetzen. Man mag mir jetzt entgegnen, dass Körpersprache natürlich individuell ist und das jeder "Profi" das selbstverständlich wisse, aber es doch "typische" Signale gäbe. Ja, das mag so sein, aber wenn man mit der eigenen Einschätzung falsch liegt, weil man beispielsweise die Person nicht kennt (individueller Faktor) und verschränkte Arme (typisches Signal) eben keine Unsicherheit zum Ausdruck bringen, sondern schlicht eine angenehme Körperhaltung für die Person sind, handelt es beim Ergebnis um Aberglaube und nicht um Wissen. Etwas mehr Vorsicht kann deshalb nicht schaden.
Macke
Was passiert, wenn uns ein kleiner #Fehler unterläuft? Wie nehmen uns andere danach wahr? Dieser Frage gingen Elliot Aronson, Ben Willerman und Joanne Floyd in ihrem Artikel "The Effect of a Pratfall on Increasing Interpersonal Attractivity" nach und veröffentlichen die Ergebnisse 1966 im Fachmagazin "Psychonomic Science" .
Entgegen einer allgemeinen Annahme ist das Begehen eines #Fehlers nicht automatisch problematisch. Teilweise kann man durch einen kleinen Fehler oder eine Macke die #Wahrnehmung anderer in Bezug auf die eigene Person sogar verbessern. Dies geschieht dann, wenn man selbst bereits als kompetent wahrgenommen wird. Durch den Fehler erscheint man "menschlicher" und wird deshalb positiver betrachtet.
In #Verhandlungen sollte man sich also nicht immer Gedanken über jeden Fehler oder jede nicht perfekte Formulierung machen. Kleine Fehler machen uns nur menschlicher und das ist gut.
Marathon
Widerstände in Verhandlungen sind oft ein natürlicher Bestandteil des Prozesses, doch ihre Überwindung entscheidet über Erfolg oder Misserfolg. Ein zentraler Faktor hierbei ist die Qualität der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern. Beziehungen, die weit im Vorfeld aufgebaut und gepflegt wurden, schaffen Vertrauen und gegenseitiges Verständnis – zwei wesentliche Grundlagen, um Widerstände abzubauen.
Wenn Verhandlungspartner sich gegenseitig kennen und respektieren, entsteht eine Basis, auf der selbst schwierige Themen offen und konstruktiv diskutiert werden können. Vertrauen erleichtert es, Einwände nicht als Hindernisse, sondern als Gelegenheiten zur Klärung und Zusammenarbeit zu betrachten. Zudem hilft eine starke Beziehung dabei, die eigentlichen Bedürfnisse und Interessen hinter den Positionen des Gegenübers besser zu verstehen.
Die Investition in Beziehungen vor der Verhandlung ist daher essenziell. Sie schafft den Rahmen, in dem Widerstände nicht eskalieren, sondern durch kreative Lösungsansätze überwunden werden können. So wird der Weg für nachhaltige Ergebnisse geebnet.
Miteinander oder gegeneinander
Wie verhandelt man erfolgreicher? Miteinander oder gegeneinander?
Nehmen wir das Spiel Jenga. Normalerweise spielt man Jenga solange bis eine Person erfolglos versucht ein Steinchen oben anzulegen. Scheitert das, verliert die Person durch ihren Fehler und man selbst wird automatisch zum Gewinner.
Als Ergebnis hat man in diesem Fall zwei Dinge erreicht: Erstens ist das Ende des Spiel ein zerstörter Turm, zweitens erreichte der Turm vor dem Einsturz nie die maximal mögliche Höhe. Schließlich achtete man beim Spielen darauf, es der anderen Person möglichst schwer zu machen. Drittens ist mindestens eine Person unzufrieden mit dem Ergebnis.
So wie wir Jenga spielen, verhandeln wir häufig. Man kann nur gewinnen, wenn die andere Person verliert. Damit man möglichst schnell gewinnt, erschwert man der anderen Person das Handeln und versucht zudem den Handlungsspielraum einzuschränken.
Was passiert aber, wenn man den Fokus verändert und gewinnen als die höchste, erreichbare Höhe definiert. Damit ist nicht mehr die andere Person die Gegnerin oder der Gegner, sondern eine Verbündete oder ein Verbündeter.
Man denkt jetzt gemeinsam über mehr Möglichkeiten nach, lernt sich besser kennen und schafft ein besseres Ergebnis als im anderen Fall.
Warum also verhandeln wir oftmals nicht miteinander, sondern gegeneinander? Weil wir so sozialisiert sind und von einer Nullsummenannahme ausgehen. In dem Moment, in dem wir dies aber anzweifeln, sind wir schon auf dem Weg zu einem besseren Ergebnis.
Mündung
Für die Veröffentlichung ihres Albums "Ghost Stories" entschied sich Coldplay eine Partnerschaft mit Apple einzugehen. Coldplay verhandelten mit Apple über die exklusiven Streaming-Rechte für "Ghost Stories". Teil der Vereinbarung war, dass Apple das Album eine Woche vor der offiziellen Veröffentlichung exklusiv auf den eigenen Plattformen veröffentlichen kann. Im Gegenzug erklärte sich Apple bereit, das Album stark zu bewerben. Das Beispiel von Coldplay und Apple zeigt, wie durch ein gemeinsames Interessensverständnis eine durchdachte Partnerschaft enstehen kann, die die Attraktivität zweier, komplementärer Angebote stärkt und gleichzeitig eine innovative Marktbearbeitung kreiert.
Nachgeben
Nachgeben wird in Verhandlungen oftmals nur mit einem Nachteil assoziiert. Eine Partei beugt sich dem Druck einer anderen Partei und gibt damit Teile ihrer eigenen Interessen auf. Fußballinteressierte mögen den jüngst geplatzten Investorendeal bei der Deutschen Fußball Liga als Beispiel anführen. Nach langen, intensiven, aber friedlichen Fanprotesten wurde vergangene Woche bekannt gegeben, dass es als Reaktion auf diese Fanproteste vorerst keinen Investoreneinstieg geben wird. Auf den ersten Blick ein klassisches Nachgeben. Auf den zweiten Blick könnte dieses Nachgeben zumindest teilweise aber auch taktischer Natur sein. Denn zum Zeitpunkt des Nachgebens befand sich die DFL in einer nicht gerade optimalen Verhandlungsposition mit dem Investor. So gab es nur noch einen einzigen Interessenten als Verhandlungspartner, da sich alle anderen Interessenten schon zurückgezogen hatten. Alle weiteren Dynamiken der konkurrierenden Preisermittlung waren damit ausgeschlossen. Das vorliegende Angebot war - was man lesen konnte - auch nur bedingt lukrativ und besaß Komponenten, die sich gerade für den Investor über die Zeit als besonders günstig hätten entwickeln können. Die Besänftigung der Fanseele könnten damit ein willkommener Grund gewesen sein, sich aus einer nicht optimalen Verhandlung zurückzuziehen. Ein Nachgeben mit einem Vorteil auf den zweiten Blick.
Narbe
Jeder Baumschnitt hinterlässt eine Narbe, die für immer sichtbar bleibt. In Verhandlungen verhält es sich ähnlich, wenn eine Geschäftsbeziehung durch bewusstes oder unbedachtes Verhalten verletzt wird. Selbst wenn die Geschäftsbeziehung bestehen bleibt und sich vielleicht sogar positiv entwickelt, bleibt die Narbe als Erinnerung erhalten. Kann man also aus dem Unglücksfall etwas Positives ziehen? Ja, wenn man den angerichteten Schaden als Mahnung an ein respektvolles und verantwortungsvolles Handeln begreift.
Objekte
Verhandlungen beginnen schon bevor die andere Verhandlungspartei anwesend ist mit der Raumgestaltung. Ein hervorragendes Beispiel für ausgereifte Raumgestaltung findet man beim ehemaligen US-Präsidenten Bill Clinton, der eine Zeit lang im Oval Office einen echten Mondstein stehen hatte. Eine NASA-Delegation hatte den Mondstein zu einem Treffen mitgebracht. Nach dem Treffen bat er darum, den Stein ausleihen zu dürfen. Der Stein stand danach zentral für alle unübersehbar auf dem Tisch vor den Sofas. Hatte Bill Clinton den Eindruck, dass Gespräche nicht vorwärtsgingen, da harte Postitionen eingenommen wurden, nutzte er den Mondstein, um alle Anwesenden daran zu erinnern, was der Mensch erreichen kann, wenn man kooperiert. Auch wenn das nicht immer geholfen haben mag, wird der Eindruck auf Anwesende nachhaltig gewesen sein und doch in der ein oder anderen Situation geholfen haben.
Nicht jeder von uns verfügt über einen Mondstein, aber wir alle haben etwas, das als Symbol für Kooperation herangezogen werden kann.
Overvieweffekt
Der Begriff "Overview-Effekt" wurde von Frank White geprägt. In seiner Untersuchung stellte er bei Astronautinnen und Astronauten eine Bewusstseinsveränderung fest, die ihren Ursprung in der tiefgreifenden, emotionalen Erfahrung des Verlassens der Erde hatte.
Nach dem Besuch des Weltalls und dem Blick auf die Erde hatte sich bei den Raumfahrerinnen und Raumfahrern die Wahrnehmung auf die Erde samt allen Lebens verändert.
Ein Gefühl der Ehrfurcht, ein Erkennen der Verbundenheit allen Lebens auf der Erde, eine Relativierung von Mensch gemachten Grenzen und Unterschieden sowie ein starkes Gefühl der Verantwortung für unsere Lebenswelt und Umwelt hatte sich eingestellt.
Der Overview-Effekt kann auch in Verhandlungen eine große Hilfe sein; gerade dann, wenn man sich in einer emotional aufgeladenen Situation befindet.
Anstatt sich von dem negativen Erlebnis vereinnahmen zu lassen und tritt man einen Schritt zurück und betrachtet die Situation aus der Entfernung und fragt sich: Welche Bedeutung hat dieser Aspekt für das übergeordnete Ganze? Ist es sinnvoll, hier zu streiten oder zu diskutieren? Schafft man gerade Nutzen?
Lautet die Antwort "Nein" - was meistens der Fall ist - sollte man sich wieder auf das Wichtige fokussieren und die Kleinigkeit fallen lassen. In unseren Workshops trainieren wir diese Technik, damit man gut vorbereitet in Verhandlungen geht und anderen dabei helfen kann, in Verhandlungen das große Ganze nicht aus den Augen zu verlieren.
Paket
Die Paketverhandlung ist eine effektive Taktik, um komplexe Verhandlungen voranzutreiben, indem mehrere Themen gemeinsam behandelt werden. Statt einzelne Punkte isoliert zu diskutieren, werden verschiedene Verhandlungsgegenstände zu Paketen gebündelt. Dies ermöglicht es, Kompromisse zu finden, die für beide Seiten vorteilhaft sind, indem Zugeständnisse in einem Bereich durch Vorteile in einem anderen ausgeglichen werden können.
Ein zentraler Aspekt erfolgreicher Paketverhandlungen ist die präzise Analyse der Prioritäten beider Parteien. Es gilt, die Themen zu identifizieren, die für die Gegenseite weniger wichtig, für einen selbst jedoch von hohem Wert sind, um darauf aufbauend vorteilhafte Tauschgeschäfte zu gestalten. Die Methode fördert kreative Lösungen und hilft, festgefahrene Positionen aufzubrechen. Sie verlangt jedoch ein hohes Maß an Transparenz und Kommunikationsgeschick, da die Gegenseite die Logik hinter den vorgeschlagenen Paketen verstehen und akzeptieren muss. Gleichzeitig ist es wichtig, die richtige Balance zwischen Offenheit und strategischem Handeln zu finden, um eigene Verhandlungsziele nicht zu gefährden. Paketverhandlungen erfordern zudem ein feines Gespür für Timing, da das Einbringen von Paketen in kritischen Momenten helfen kann, Blockaden zu lösen oder die Verhandlungsdynamik zu beeinflussen. Diese Technik bietet nicht nur die Möglichkeit, Konflikte zu entschärfen, sondern schafft auch die Grundlage für nachhaltige und faire Vereinbarungen.
Parkbank
Auf Parkbänken starten und enden Beziehungen. Doch auch sonst sind sie ein beliebter Ort, um sich zu unterhalten. Die Landschaft lädt zum Verweilen ein und es bietet sich die Gelegenheit mit Freund*innen und Bekannten entspannt zu sprechen. Manche nutzen Parkbänke auch, um geschäftliche Dinge zu klären. Ich zum Beispiel frage Geschäftspartner*innen häufig, ob wir die Gespräche draußen im Park führen wollen. Nach einem Spaziergang enden die Gespräch dann in vielen Fällen auf einer Parkbank.
Gerade weil Gespräche im Freien und auf einer Bank so entspannt sind, sollte man sich fragen, ob die Gespräche wirklich für beide Seiten so gut waren, wie man glaubt. Entscheidend ist dabei, wie gut man sich gegenseitig zuhört.
Für sich selbst kann man relativ einfach feststellen, welche Qualitäten man als Zuhörer besitzt, indem man sich folgende Fragen beantwortet: Wie häufig unterbreche ich die andere Person? Kann die andere Person einen Gedanken zu Ende bringen, ohne dass ich unterbreche? Gibt es Momente, in denen die andere Person auch kurz innehält und dann weitererzählt oder gibt es gar keine Redepausen, weil man selbst sofort ins Gespräch springt.
Einfach beim nächsten Gespräch aufmerksam beobachten. Je besser man zuhört, desto größer ist die Zufriedenheit der anderen Person mit dem Gespräch. Man selbst erfährt mehr und hinterlässt einen besseren Eindruck. Gelingt dies bei Parkbankgesprächen, werden auch schwierige Verhandlungen besser verlaufen.
Pixel
Führen wir Verhandlungen nicht persönlich, sondern beispielsweise per Mail, kann ein interessanter Effekt zu wirken beginnen. Die andere Person wird für uns abstrakter. Mit dieser Zunahme der Abstraktheit kann es dazu kommen, dass die Kulft zwischen der anderen Person und uns größer wird. D.h. es verbinden uns weniger Dinge. Für die Verhandlung kann das bedeuten, dass sich der Charakter der Verhandlung verändern kann. Weil die andere Person verpixelt also abstrakter wird, kann es geschehen, dass wir uns stärker auf die eigenen Ziele konzentrieren. Die Nullsummenannahme, die besagt, dass nur ich mehr erhalten kann, wenn die andere Person etwas verliert, kann an Bedeutung gewinnen.
In Verhandlungen sollte man deshalb immer versuchen, das Persönliche und Individuelle zu betonen. Daneben sollte man sich auch immer bewusst werden, dass dieser Effekt auch unsere Wahrnehmung der anderen Person negativ beeinflussen kann. Mit dieser Sensibilität und Aufmerksamkeit steigt die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verhandlungsaussgangs.
Plan
Eine sorgfältige Planung von Verhandlungen ist ein wichtiger Schlüssel für den Erfolg. Durch die Planung durchdenkt man unterschiedliche Szenarien und entwickelt ein Vorgehen, dass vielversprechend ist. Gleichzeitig sollte man nicht davon ausgehen oder es versuchen, den gesamten Verhandlungsprozess detailliert zu planen und realisieren zu wollen. Das liegt zum einen daran, dass auch die andere Verhandlungspartei ebenso smart und erfahren sein kann wie man selbst. Eine Prozesssteuerung wird somit erschwert oder unmöglich. Zum anderen birgt die Planung die Gefahr, anderen nicht mehr richtig zuzuhören und auf das Gesagte angemessen einzugehen.
Posaune
Wir lieben es Muster zu erkennen. Genau deshalb suchen wir auch ständig und überall nach Mustern. In Verhandlungen stellen Verhandlungstaktiken beliebte Muster dar, nach denen wir suchen. Nutzt unser Gegenüber beispielsweise die Good-Cop-Bad-Cop-Taktik oder ist gerade die Snowball-Taktik im Einsatz?
Glaubt man eine Taktik erkannt zu haben, stellt sich natürlich die Frage nach der richtigen Reaktion.
Liegt man mit der Wahrnehmung richtig, bringt man sich selbst um einen Vorteil, wenn man die Taktik benennt. Denn wirkungsvolle und sinnvolle Gegentaktiken können nicht mehr zum Einsatz kommen, da die andere Partei ihr Verhalten sofort anpassen wird.
Liegt man falsch, riskiert man die andere Seite zu brüskieren. Wer will sich schon unberechtigt den Vorwurf machen lassen, unfaire Taktiken einzusetzen und das dann auch noch schlecht.
Insgesamt ist es somit ratsam, die Taktik nicht direkt zu benennen oder die andere Partei unverblümt darauf anzusprechen. So sehr die Verlockung sein mag, das eigene Wissen herauszuposaunen, so sehr sollte man das lassen.
Preis
Fühlt man sich während der Einarbeitungszeit bei Zappos unwohl, bietet das Unternehmen $4000, damit man das Unternehmen freiwillig verlässt.
Mögliche Probleme, die aus einer fehlenden Identifikation mit der Unternehmenskultur entstehen können, werden damit direkt zu Beginn einer Zusammenarbeit weitestgehend verhindert.
Die $4000 sind als Preis aber noch viel wertvoller für die Personen, die sich entscheiden zu bleiben. Denn durch dieses Instrument können die Mitarbeiter*innen von Zappos ihrem Verbleib einen echten Preis zuordnen. Man entscheidet sich ein weiteres Mal bewusst für Zappos und gegen $4000.
Das Beispiel von Zappos zeigt, das Einstiegsverhandlungen nicht mit der Einstellung enden müssen. Es kann sogar sinnvoll für alle Beteiligten sein, immer wieder das Commitment zum Unternehmen und zur Kultur zu überprüfen. Es ist auch ein hervorragendes Beispiel für einen respektvollen Umgang mit Personen, der auf Unternehmenswerten basiert.
Prisma
In Verhandlungen besteht eine zentrale Aufgabe darin, die Interessen der anderen Verhandlungspartei zu erkennen und zu verstehen. Verhandlerinnen und Verhandler müssen zu einem Art Prisma werden, dass allgemeine Interessensbekundungen zu Beginn des Verhandlungsprozesses gekonnt in die einzelnen Unterinteressen aufbricht.
Denn in diesen Unterinteressen sind häufig auch die Schlüssel für eine erfolgreiche Einigung verborgen. Durch das Aufbrechen werden zugrunde liegende Motive und Zusammenhänge erkennbar und können in der Verhandlung genutzt werden.
Gleichzeitig gilt es auch eigene Interessen aufzubrechen und zu zeigen. Dadurch kann man die andere Partei dazu bringen, einen Perspektivwechsel vorzunehmen und nicht nur die eigene Sichtweise zu beachten.
Prismen können das Licht nicht nur aufbrechen, sondern auch wieder zusammenführen. Aus den Facetten entsteht wieder ein Ganzes.
Auch in Verhandlungen reicht es nicht nur aus, die Interessen aufzubrechen. Vielmehr müssen alle Bestandteile am Ende wieder zu einem Ganzen zusammengeführt werden.
Für Außenstehende ist der Prozess des Aufbrechen und Zusammenführens nicht erkennbar. Die damit verbundene Arbeit wird deshalb oftmals leicht unterschätzt und zu wenig wertgeschätzt. Man sollte sich davon aber nicht demotivieren lassen und als Konsequenz davon abkommen, als Prisma zu fungieren. Denn genau hier liegt ein entscheidender Unterschied zwischen erfolgreichen und erfolglosen Verhandlerinnen und Verhandlern sowie zwischen einem zufälligen und einem bewusst herbeigeführten und aktiv gestaltetem Verhandlungserfolg.
Problem
Vor allem durch digitale Lösungen sind wir inzwischen reibungslose Abläufe gewohnt. Diese Anspruchshaltung hat sich bei vielen zu einem Lebensprinzip entwickelt, das als Erwartungshaltung an Prozesse und Personen wirkt. Erfahren wir doch einmal eine Unterbrechung, empfinden wir diese als störendes Problem. Eine bisherige Problemtoleranz ist durch eine Konsumhaltung ersetzt worden. Dies geht soweit, dass viele schon das Wort "Problem" vermeiden und stattdessen den Euphemismus "Herausforderungen" nutzen. Dies ist auch in Verhandlungen zu beobachten, die nicht als sozialer Verständigungsprozess, sondern als reine und sofortige Durchsetzung von eigenen Interessen verstanden werden. Für Verhandlungen ist dies aber problematisch. Schließlich bieten Probleme viele Vorteile. Probleme sind wichtige Hinweise auf Elemente der Verhandlung, die noch nicht richtig verstanden oder nicht angemessen berücksichtigt wurden.
Setzt man sich mit den Problemen angemessen auseinander, entsteht Raum für bessere Verhandlungsergebnisse und die Wahrscheinlichkeit einer Einigung steigt. Bewältigen die beteiligten Parteien ein Problem, kann dies auch das Verhältnis der Verhandlungsparteien nachhaltig verbessern und sich auf zukunftige Verhandlungen positiv auswirken.
Pyramide
Was lernt man erst, wenn man an der Spitze einer Organisation angekommen ist? James Quincey, CEO von CocaCola, hat auf diese Frage geantwortet, dass er erst zu diesem Zeitpunkt realisiert hat, dass er mit dieser Rolle an der Spitze einer umgedrehten Pyramide steht. Alle Personen in und alle Stakeholder der Organisation kommen auf ihn zu, um Fragen beantwortet zu bekommen. Es reicht dabei nicht nur die Fragen zu beantworten, sondern es gilt, auch die Interessen der Personen und Parteien in die Antwort einfließen zu lassen und bei Entscheidungen zu berücksichtigen. Das Beispiel von James Quincey zeigt, wie bedeutend ein Systemverständnis und -bewusstsein ist, wenn man mit Personen verhandelt. Das System übt immer einen extremen Einfluss auf das Verhalten und die Entscheidungen aus; selbst oder gerade dann, wenn die Person eine Führungsaufgabe ausfüllt. Blendet man diesen Umstand aus, kann das leicht zu Problemen in Verhandlungen führen.
Redepause
Fragt man Personen, wie Sie die Zeit beschreiben, in der eine andere Person spricht, kann man häufig zwischen den Zeilen lesen, dass es eigentlich nur eine Redepause ist.
Man wartet, bis man selbst wieder sprechen kann. Dauert das gefühlt zu lange, möchte man die andere Person unterbrechen. D.h. viele hören gar nicht wirklich zu, sondern warten nur darauf, selbst wieder sprechen zu können.
Um zumindest den Anschein zu erwecken, dass man zuzuhört, wird ein Schnipsel der anderen Person aus deren Anfangsworten genommen und darauf reagiert. Man nutzt die restliche Sprechzeit der anderen Person, um die eigene Antwort vorzubereiten.
Mit dieser Vorgehensweise nimmt man sich in Verhandlungen die Chance etwas über die andere Person und deren Interessen zu erfahren. Das wäre aber wichtig, um die eigenen Interessen durchzusetzen. Schließlich braucht man für eine Einigung die Zustimmung der anderen Person. Dafür muss sich die andere Person gehört, verstanden und im Vorschlag berücksichtigt fühlen.
Für die Vorbereitung auf Verhandlungen gehört es somit dazu, den Drang zu reden zu reduzieren und vielmehr im Jetzt bei der anderen Person zu sein.
Regeln
Regeln beeinflussen unser Verhalten und bieten uns einen Orientierungspunkt. Sie geben uns Sicherheit und schaffen einen Rahmen, in dem wir das Verhalten anderer besser abschätzen oder vorhersagen können. Verhandlungen laufen jedoch häufig ohne explizite Regeln ab. Die Verhandlungsparteien treten in einen Austausch und versuchen eine Einigung zu erzielen.
Dabei besitzen alle Verhandlungsgruppen eine Erwartungshaltung an das Verhalten der anderen Partei. Sind die Erwartungshaltungen ähnlich oder übereinstimmend, wird die Verhandlung positiv wahrgenommen. Unterscheiden sich die Erwartungshaltungen, kann es schnell zu Problemen und Konflikten kommen.
Man sollte sich deshalb im Vorfeld von Verhandlungen überlegen, ob man gemeinsam verbindliche Regeln für die Verhandlung aufstellen möchte. Probleme und Unstimmigkeiten lassen sich so von vorneherein reduzieren oder sogar auszuschließen.
Die Regeln können dabei den Verhandlungsprozess betreffen; d.h. wann, wie und wo wird verhandelt. Sie können ebenso die Reihenfolge der Verhandlungspunkte festlegen oder die Art und Weise bestimmen, wie Konflikte strukturiert und systematisch gelöst werden.
Existieren verbindliche Verhandlungsregeln, können sich die Verhandlungspartei viel stärker auf die Inhalte der Verhandlung konzentrieren und können Strukturfragen weitestgehend vernachlässigen. Die Wahrscheinlichkeit eines guten Verhandlungsergebnisses steigt erheblich.
Reisen
Stehen wir vor der Wahl, wo eine Verhandlung stattfinden soll, bevorzugen wir schnell unser eigenes Büro bzw. unseren Standort. Wir sparen uns damit Reiseunannehmlichkeiten durch die An- und Abreise und können die Verhandlung in einer gewohnten Umgebung führen, was Sicherheit bieten kann.
Sollten wir also immer versuchen, die Verhandlung bei uns durchzuführen? Hier lautet die Antwort eindeutig nein. Nehmen wir die Reisestrapazen auf uns, signalisieren wir der anderen Partei dadurch, dass uns die Verhandlung wichtig ist und wir die andere Partei wertschätzen. Zudem möchten wir, dass sich vor allem die andere Partei sicher und wohl fühlt. Dies kann uns in Verhandlungen helfen und ein Entgegenkommen wahrscheinlicher werden lassen.
Die Verhandlung bei der anderen Partei zu führen, bietet uns aber auch noch weitere Vorteile. Man kann Eindrücke über das Unternehmen oder die Person sammeln, die sonst verborgen blieben und die gewonnenen Erkenntnisse in die Verhandlung einfließen lassen.
Insgesamt sollte man somit immer gut überlegen, ob die Vorteile einer Reise die Nachteile überwiegen. Bequemlichkeit ist dagegen kein guter Ratgeber.
Risse
Wie kann man jemanden dazu bewegen, von der eigenen Meinung abzurücken oder die Meinung zu verändern? Diese Frage gilt es in #Verhandlungen häufig zu beantworten. Die Grundvoraussetzung für eine #Meinungsänderung liegt in der Offenheit für neue oder abweichende Informationen. Mit einer starren Haltung und einer vehementen Vertretung des eigenen Standpunkts kommt man hier meistens nicht weiter.
Eine vielversprechende Möglichkeit liegt darin, kleine #Risse in der eigenen Meinung zu kommunizieren. Ein kleiner Hinweis, dass man selbst nicht 100 % sicher sein kann oder dass es auch Argumente gibt, die in eine andere Richtung deuten, können die Bereitschaft bei der anderen Partei. erhöhen, neue Informationen aufzunehmen und zu verarbeiten. Denn jetzt stellen die Aussagen keinen Angriff auf die andere Person dar und Abwehrmechanismen kommen nur reduziert zum Einsatz.
Rückschau
Nach dem Eintreten eines Ereignisses treten zwei Dinge auf. Wir erkennen in der Entstehung des Ereignisses oftmals ein Muster, das "zwangsläufig" zum Eintreten geführt hat und wir überschätzen die Wahrscheinlichkeit des Eintretens selbst.
Man nennt das auch den Rückschaufehler oder HindsightBias, der auch in Verhandlungen von hoher Bedeutung ist. Beispielsweise kann sich durch diese Verzerrung die Möglichkeit schmälern, aus einer abgeschlossenen Verhandlung zu lernen. Denn Fragen wie "Welche Momenten waren tatsächlich entscheidend?" oder "Welche Verhaltensweise haben einen positiven Effekt hervorgebracht?" werden nach Beendigung einer Verhandlung durch den Rückschaufehler häufig nicht mehr gestellt oder falsch beantwortet. Stattdessen wird das erkannte Muster als Begründung akzeptiert.
Dies ist auch ein Grund, weshalb erfahrene Verhandlerinnen und Verhandler das eigene Verhandlungsgeschick eventuell falsch einschätzen und ihren Beitrag zum Ergebnis nicht erkennen.
Möchte man aus den eigenen Verhandlungen wirklich lernen und besser werden, gilt es deshalb nicht nur eine Nachbesprechung durchzuführen, sondern die jeweilige Verhandlung durchgängig und direkt zu dokumentieren und zu reflektieren. Erwartete und unerwartete Entwicklungen werden dadurch sichtbarer und die Wirkung eigener Handlungen leichter zu erkennen.
Sammeln
In Verhandlungen geht es manchmal gar nicht darum eine Einigung zu erzielen. Wichtiger als eine Einigung ist die Möglichkeit, Informationen zu sammeln und so auf eine zukünftige Verhandlung besser vorbereitet zu sein. Der ehemalige Außenminister der USA, Collin Powell, liefert hierfür ein hervorragendes Beispiel. Um mehr Informationen über Wladimir Putin sammeln zu können, trat er in Verhandlungen zu einem Thema ein, bei dem ihm klar war, dass es zu keiner Einigung kommen würde. Die Möglichkeit mit dem engsten Kreis der Vertrauten von Wladimir Putin sprechen zu können, war aber so wertvoll für ihn und die USA, dass er diese Chance nicht verstreichen lassen wollte. Als sich dann die Möglichkeit ergab, direkt mit Wladimir Putin sprechen zu können, wusste er, worauf zu achten war, und wie er die Verhandlung besser führen sollte.
Schauspiel
Beobachtet man Verhandlungen aus der Entfernung kann man manchmal den Eindruck gewinnen, Zuschauer eines Schauspiels zu sein. Die Verhandlungsparteien konzentrieren sich vor allem auf ihr Bühnenprogramm für die breite Öffentlichkeit, während die eigentliche Verhandlung für den Moment in den Hintergrund rückt. Das Schauspiel läuft dabei nach einem über die Zeit herausgebildeten Skript ab, dessen Verlauf die Zuschauer schon vorhersagen können. Das Ende bildet dann häufig eine Marathonsitzung, in der tief in der Nacht oder in den frühen Morgenstunden denn dann doch eine Einigung gefunden wurde; ausgelaugt und übermüdet präsentieren sich die Verhandlungsparteien genau rechtzeitig für die Morgennachrichten mit dem Ergebnis.
Man fragt, sich also, weshalb es das Schauspiel braucht. Gründe für dieses Schauspiel sind schnell zu finden. Zum einen ist es vollkommen legitim, dass Verhandlungsparteien ihre Machtinstrumente einsetzen und Forderungen mithilfe von Aktivitäten Nachdruck verschaffen. Zum anderen kann man die öffentliche Meinung für die eigenen Zwecke sensibilisieren und so die eigene Machtposition festigen oder stärken. Zusätzlich können Gewinne erreicht werden, die ansonsten außerhalb der eigenen Reichweite lägen und Hinweise auf Kampfplätze in anderen Arenen mit anderen Akteuren geben.
Gleichzeitig kann man sich aber auch die Frage stellen, ob das Schauspiel den Verhandlungsparteien und ihrem Zweck nicht auch schadet. Schließlich verliert man als Verhandlungspartei leicht an Glaubwürdigkeit und auch der Verhandlungsprozess kann bei den Zuschauern über die Zeit als ermüdend und fragwürdig wirken. Der ursprüngliche und legitime Sinn kann in der Wahrnehmung des Publikums über die Zeit an Bedeutung verlieren, da stattdessen ein vorhersagbarer, substanzloser, ausgehölter Prozess getreten ist.
Sollte es soweit kommen wäre es doch äußerst bedauerlich und dramatisch. Schließlich geht es tatsächlich um wichtige Dinge. Vielleicht sollte man das noch stärker und häufiger bedenken, bevor man auf die Bühne tritt.
Scheiben
Sobald man sich mit Verhandeln beschäftigt, stößt man früh auf die sogenannte Salamitaktik. Eine Verhandlungspartei nutzt dabei den Moment einer vermeintlichen Einigung, um scheibchenweise Nachforderungen zu stellen. Da die andere Partei die Einigung nicht verlieren will, ist - so die Überlegung - die Wahrscheinlichkeit von Zugeständnissen höher.
Grundsätzlich mag es dieses bewusste Verhalten bei einigen Verhandelnden geben. In der Regel wird dieses Verhalten jedoch auftreten, weil Personen am Ende einer Verhandlung eine unerwartete Chance zu erkennen glauben und der Verlockung nach mehr nicht widerstehen können.
So menschlich das ist, so weitreichend können die Konsequenzen für eine langfristige Zusammenarbeit mit der anderen Verhandlungspartei sein. Denn dieses opportunistische Verhalten legt sich wie ein Schatten über die Verhandlung sowie die Beziehung. Dabei ist es unerheblich, ob das geforderte Zugeständnis das Ergebnis der anderen Partei überhaupt beeinflussen würde. Maßgeblich ist, dass das Gefühl der Fairness und die damit verbundenen Prozessinteressen bei der anderen Partei dadurch verletzt werden können.
Man sollte sich also gut überlegen, ob der kleine zusätzliche Nutzen im angemessenen Verhältnis zu den möglichen Konsequenzen steht. Ist das nicht Fall, sollte man lieber der Versuchung widerstehen und auf zusätzliche Gewinne verzichten. So wichtig können sie auch nicht sein, denn ansonsten wären sie ohnehin Bestandteil der bisherigen Verhandlung gewesen.
Schlüssel
Ein frühes Commitment zu einzelnen Positionen erschwert viele Verhandlungen, da hierdurch mögliche Verhandlungsergebnisse von vorneherein ausgeschlossen werden. Informationen und Erkenntnisse, die erst im Verhandlungsprozess zum Vorschein kommen, fließen damit nicht in die Entwicklung eines Verhandlungsergebnisses ein. Schließlich steht das bereits abgegebene Commitment unverrückbar im Weg. Verhandlerinnen und Verhandler sollten deshalb darauf achten, ein frühes Commitment zu verhindern und direkt nach der Abgabe eines Commitment bereits Auswege zu entwickeln, wie man Personen dabei helfen kann, gesichtswahrend wieder von der Position abzurücken. Man bietet also einen Schlüssel an, eine geschlossene Tür wieder zu öffnen.
Schmelzen
Macht man in #Verhandlungen ein #Zugeständnis, erwartet man von der anderen Partei ebenfalls etwas Gleichwertiges im Gegenzug. Bleibt diese Erwartung unerfüllt, fühlt man sich unfair behandelt. Schließlich gehört es sich, ein Entgegenkommen auch angemessen zu erwidern.
Diese Reziprozitätsregel ist spätestens seit dem Buch "#Influence" von #Cialdini sehr bekannt.
Wie verhält es sich aber, wenn #Reziprozität eingehalten wird? Gibt es auch dabei etwas zu beachten?
Auch hier gibt Robert Cialdini einen Tipp. Man sollte das Schmelzen des gewährten Wertes beachten. Der Wert einer erhaltenen Leistung sinkt mit der Zeit in der Wahrnehmung der anderen Person.
Möchte man also eine gleichwertige Gegenleistung erhalten, sollte man nicht zu lange warten, diese auch einzufordern. Ignoriert man das, sollte man sich nicht wundern, wenn man enttäuscht wird.
Sequenz
In Verhandlungen kann es gerade bei sehr kompetitiven Personen vorkommen, dass wichtige Informationen zwar bereitgestellt werden, diese aber so gut in einer Masse an Informationen versteckt sind, dass man sie nicht oder nur mit viel Aufwand finden kann.
Im Umgangssprachlichen wird dies auch gerne mit dem "Kleingedruckten" umschrieben, in dem die nachteiligen Aspekte versteckt werden. Es ist also schon alles da, aber eben nicht offensichtlich.
Findet das Verschleiern bewusst und zielgerichtet in Verhandlungen statt, spricht man von der Schneeballtaktik oder dem Snowballing.
Im Gegensatz zu anderen Taktiken gibt es bei der Schneeballtaktik keine leichte Abkürzungsmöglichkeit zum Ziel.
Stattdessen gilt es durch geschicktes Fragen oder eine systematische, aufwendige Analyse der bereitgestellten Informationen das Relevante zu finden.
Eine andere Sache ist es, wenn die andere Partei aus Unwissenheit oder aus einer übersteigerten Offenheit zu viel weitergibt. Denn hier kann man im Dialog durch ein geleitetes Fragen, schnell zum Wesentlichen vordringen. Gleichzeitig sollte man sich auch selbst immer fragen, ob man aus Versehen die andere Partei mit zu viel Informationen überfrachtet.
Schnecke
Verhandlungen können sich manchmal in die Länge ziehen? Aber warum? Vor Verhandlungsbeginn hatte man mit einer schnellen Einigung gerechnet. Aktuell bewegt man sich aber unmerklich vorwärts. Die Schuld dafür ist natürlich bei der anderen Person zu suchen, die den Prozess verschleppt. Viele vergessen dabei, dass häufig Personen im Hintergrund für die Verzögerung verantwortlich sein können. Statt also sprachlich einen Gang hoch zu schalten und Druck auf die andere Person aufzubauen, sollte man deshalb in einem ersten Schritt die Gründe für die Verlangsamung in Erfahrung bringen. Tragen tatsächlich Personen im Hintergrund die Verantwortung für die Situation, kann man der anderen Partei Unterstützung anbieten. Braucht sie beispielsweise noch weitere Informationen oder kann man bestehende Informationen besser aufbereiten und zur Verfügung stellen. So sammelt man nicht nur Pluspunkte und Vertrauenspunkte bei der anderen Person, sondern lernt interne, sonst verborgene Entscheidungsprozesse kennen und kann auf diese sogar noch positiv Einfluss nehmen.
Schreiben
Wir führen Verhandlungen oftmals nicht im persönlichen Gespräch, sondern nutzen E-Mails als Kommunikationsmittel. E-Mails sind gerade für Verhandlungen von Vorteil, da Studien zeigen, dass dadurch die Qualität der Argumente an Bedeutung gewinnt und Verzerrungen aus dem persönlichen Kontakt ausgeschaltet werden. Man kann die eigene Antwort auch selbst besser durchdenken und die eigene Position klarer zum Ausdruck bringen.
Verhandlungen per Mail sind aber auch problematisch. So zeigen Studien, dass durch die E-Mail-Kommunikation wichtige Hinweise fehlen, die wir im persönlichen Gespräch sammeln könnten. Es fällt schwer die Gefühlslage der anderen Person richtig einzuschätzen, die Hierarchie von Interessen lässt sich nur aus dem Text ablesen und man neigt dazu, Dinge weniger diplomatisch zu schreiben. Das alles kann erklärt, weshalb Verhandlungen per Mail oftmals schwieriger verlaufen und eine emotionale Eskalation wahrschenlicher wird.
Selbstverständlich kann man die negativen Aspekte reduzieren. Beispielsweise kann man vor Beginn der E-Mail-Verhandlung das persönliche Gespräch suchen und sich auf die Art und Weise des Austausches einigen. Was immer hilft, ist das Bewusstwerden, dass die Empfängerin oder der Empfänger der eigenen Nachricht ein Mensch ist, mit Stärken und Schwächen, mit Interessen und Ängsten. Das klingt recht banal, aber wenn man ehrlich zu sich ist, stereotypisiert man die andere Person doch recht häufig und die Vereinfachung ist dann auch nicht besonders schmeichelnd für die andere Person.
Schutz
Walmart, Amerikas größter Einzelhändler hat eine neue Botschaft an seine Lieferanten gesendet: "Wir werden keine höheren Preise mehr zahlen." Diese unmissverständliche Warnung sprach der Vorstandsvorsitzende Doug McMillon selbst letzten Monat aus, als er vor Unternehmen auftrat, die ihre Produkte über Walmart verkaufen.
Walmart ist nicht das einzige Unternehmen, das gerade damit beginnt, seine bestehende, distributive Verhandlungsstrategie weiter zu verschärfen oder von einer kooperativen zu einer distributiven Strategie zu wechseln.
Anstatt auf gemeinsame Gewinne zu setzen, wird der Fokus von vielen Unternehmen bedingt durch die zahlreichen Krisen und die Verschlechterung der Wirtschaftslage auf den eigenen Vorteil gelegt.
Verhandlungstaktiken, die diese Denkweise verkörpern sind damit wieder verstärkt in Mode und werden nachgefragt.
Es bestehen aber berechtigte Zweifel, ob dieses Vorgehen tatsächlich zielführend und langfristig erfolgreich sein wird. Schließlich hat die Vergangenheit gezeigt, dass kooperatives Verhalten die eigentliche Gewinnbasis darstellt.
Eine Abkehr davon mag kurzfristig Nutzen erzeugen, aber man sollte die damit verbundenen Gefahren nicht vergessen.
Ungeachtet dessen werden sich viele Verhandlungen in nächster Zeit im Charakter verändern.
Es gilt sich also zu schützen und auf die neue Situation einzustellen. Der Umgang mit distributiven Taktiken ist zu trainieren, damit man in Verhandlungen eigene und geteilte Interessen durchsetzen kann. Gleichzeitig wird es notwendig sein, auch in diesen Verhandlungen wieder an das Gemeinsame und Geteilte zu erinnern. Auch das gilt es vorab zu durchdenken und zu üben.
Sequenz
Die richtige Sequenz spielt in Verhandlungen eine entscheidende Rolle. Sie bestimmt, wie effizient und zielgerichtet Gespräche geführt werden können und welche Ergebnisse letztlich erzielt werden. Eine gut gewählte Reihenfolge erlaubt es, systematisch vorzugehen, komplexe Themen zu durchdringen und das Verständnis für die Verhandlungssituation zu vertiefen.
Gerade bei Verhandlungen mit mehreren Parteien ist die Reihenfolge essenziell. Es kann sinnvoll sein, zunächst mit weniger zentralen Akteuren zu sprechen, um Argumente zu schärfen und strategische Ansätze zu testen. Dies schafft nicht nur eine bessere Vorbereitung für Gespräche mit der wichtigsten Verhandlungspartei, sondern gibt auch die Möglichkeit, potenzielle Widerstände frühzeitig zu erkennen und darauf zu reagieren.
Auch thematisch sollte die Abfolge gut durchdacht sein. Ein klar strukturierter Verlauf – von grundlegenden Punkten hin zu sensiblen oder kontroversen Themen – hilft, Vertrauen aufzubauen und unnötige Konflikte zu vermeiden. Die Verhandlungspartner fühlen sich besser eingebunden, und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses steigt.
Eine durchdachte Sequenz zeigt, dass die Verhandlung sorgfältig vorbereitet wurde. Sie erhöht die Effizienz, fördert Klarheit und ermöglicht es, am Verhandlungstisch souverän und strategisch zu agieren. So wird die Basis für langfristige und erfolgreiche Ergebnisse gelegt.
Spiegel
Das eigene Verhalten wird in Verhandlungen oftmals von der anderen Partei gespiegelt. Beginnt man eine Verhandlung in feindseliger und aggressiver Weise, antwortet die andere Partei in ähnlicher Form. Zudem erhöht sich die Wahrscheinlichkeit eigene Forderungen rücksichtlos durchsetzen zu wollen.
Wählt man dagegen eine freundliche und offene Verhandlungsführung, erhöhen sich die Chancen, dass auch die andere Partei in gleicher Weise auftritt. Damit steigt die Chance, dass Verständnisbereitschaft entsteht, ein besseres Zuhören stattfindet und vertrauensvoller nach Möglichkeiten gesucht wird.
Spielfeld
Verhandlungen entsprechen in vielen Aspekten einem Fussballspiel, bei dem man den Platz betritt und dort auf die andere Mannschaft trifft. Sobald das Spiel durch die Schiedsrichterin freigegeben ist, verengt sich die Wahrnehmung auf das Geschehen auf dem Spielfeld.
Hat man Kontrolle über das Spiel, wird die gewählte Taktik aufrecht erhalten und verfeinert, um die Kontrolle zu erhöhen. Merkt man hingegen, dass die Kontrolle fehlt, wird die gewählte Taktik verändert und angepasst, um Zugriff auf das Spiel zu gewinnen und das Machtverhältnis zu eigenen Gunsten zu drehen.
So logisch das ist, so falsch kann diese Herangehensweise in beiden Fällen sein und eine Niederlage verursachen. Denn manchmal liegt der Schlüssel für den Erfolg außerhalb der spielenden Mannschaften auf dem abgestreuten Spielfeld.
Ein Einwechselspieler kann beispielsweise die Dynamik und das Gefüge des Spiels vollkommen verändern. Die Zuschauer auf den Rängen können durch ihr Verhalten das Geschehen des Spiels nachhaltigen beeinflussen.
All das gibt es auch in Verhandlungen. Verändert man die Verhandlungsmannschaft durch das Ein- oder Auswechseln einer Person, kann sich die Verhandlung dadurch dramatisch verändern. Bislang unbeteiligte Personen außerhalb der Verhandlung können eingebunden werden, um die andere Seite außerhalb der Verhandlung zu erreichen und zu beeinflussen.
Vor und während der Verhandlung gilt es also das Spielfeld nicht nur auf den offensichtlichen und naheliegenden Bereich zu begrenzen, sondern über die Seitenlinien zu schauen und sich der Bedeutung der möglichen Einflussgruppen außerhalb des Spielfelds bewusst zu werden.
Spuren
Häufig gilt es in Verhandlungen zwischen unterschiedlichen Gruppen zu vermitteln und die Interessen miteinander in Einklang zu bringen. Dazu muss man sich auf Spurensuche begeben. Wo liegen die Gemeinsamkeiten und Unterschiede in den jeweiligen Interessen der Gruppen? Wo existieren einseitige Interessen, die bei anderen Gruppen keine bedeutende Rollen spielen? Je mehr Gruppen beteiligt sind und berücksichtigt werden müssen, desto schwieriger wird die Aufgabe.
Während seiner Zeit als Vorsitzender des Militärausschusses der NATO, stand Harald Kujat häufiger vor dieser Aufgabe. Er musste die Interessen der NATO-Mitglieder verstehen und für eine Einigung in Einklang bringen. Dass bei der NATO, das Konsensprinzip gilt, machte die Aufgabe noch schwieriger. Schließlich müssen alle dem Vorschlag zustimmen.
Herr Kujat löste die Aufgabe, indem er sich zuerst einen Überblick über die Ausgangslage verschaffte und die einzelnen Interessen in einer Übersichtstabelle festhielt. So war es leicht, die kritischen Punkte zu identifizieren, die verhandelt werden mussten. Mit diesem Wissen ging es dann in die konkreten Verhandlungen, in denen mit Geschick und Gespür eine Lösung erarbeitet wurde.
Stille
In der Vorbereitung auf Verhandlungen machen sich viele Gedanken, um die Gesprächsführung. Wie soll das Gespräch strukturiert sein? Welche Begriffe sollte man nutzen oder vermeiden? Wie gelingt es, einen Dialog zu starten? Wie erhalte ich den Redefluss der anderen Partei?
Worüber dagegen häufig nicht nachgedacht wird, ist die Bedeutung von Stille. Stille entsteht gerade dann, wenn alle alles gesagt haben. Man braucht aber noch Zeit, um das Gesagte einzuordnen und zu verstehen oder wenn eine Entscheidung ansteht. Sie tritt auch auf, wenn es zwischen den Parteien einen offenen Interessensunterschied gibt.
Stille tritt somit häufig dann auf, wenn sich die Verhandlung in einer wichtigen Phase befindet. Anstatt direkt weiterzureden und die Stille zu vermeiden, sollte man viel mehr die Stille zulassen und warten, was passiert. Für Dr. Angela Kölbl (Head of Global Litigation, Mercedes-Benz Group AG) hat sich dieses Vorgehen bewährt, weshalb sie diesen Tipp den Teilnehmenden des Verhandlungssalons mitgab.
Strudel
Der Umgang mit Selbstgerechtigkeit stellt in Verhandlungen eine der größten Herausforderungen dar. Sie führt dazu, dass Argumente nicht mehr gehört und Positionen eingenommen werden, die ein Vorankommen in der Verhandlung erheblich erschweren oder sogar vollständig verhindern. Denn im Modus der Selbstgerechtigkeit wird eine Position der inhaltlichen und moralischen Überlegenheit eingenommen und nicht mehr in Frage gestellt. Selbstgerechtigkeit wirkt dabei wie ein Wasserstrudel der alles und jeden in die Tiefe zieht. Kontrolle ist verloren; ein Ausweg nicht erkennbar.
Wie sollte man nun damit umgehen, wenn man das Gefühl hat, mit Selbstgerechtigkeit konfrontiert zu sein. Ist die andere Verhandlungspartei von ihr eingenommen, gilt es sich disziplinieren und auf der sachlichen Ebene zu verharren. Jeder persönliche Hinweis oder Anmerkung würde umgehend in eine Angriffswaffe umgewandelt, die die gefühlte Überlegenheit nur noch stärkt. Selbstgerechtigkeit ebbt über die Zeit ab. Schafft man es bis dahin die Sachlichkeit gewahrt zu haben, öffnen sich wieder Gesprächsmöglichkeiten.
Hat die Selbstgerechtigkeit Besitz von einem selbst ergriffen, muss man die Symptome der Selbstgerechtigkeit bei sich kennenlernen, verstehen und mit diesem Wissen frühzeitig gegen den Strudel ankämpfen, um sich wieder zu befreien.
Bei einem selbst und im Umgang mit anderen ist ein sanfter, erzwungener Perspektivwechsel eine gute Taktik, die wachrütteln kann.
Symbolwert
Vor 25 Jahren flogen die beiden Netflix-Gründer, Reed Hastings und Marc Randolph, nach Seattle, um mit Amazon über einen Verkauf des Unternehmens zu sprechen. Am Ende der Verhandlung bot Jeff Bezos den Gründern einen Betrag von 15 Millionen EUR für das Unternehmen.
Wie wir alle wissen, schlugen Reed Hastings und Marc Randolph dieses Angebot aus und schufen in den folgenden Jahren ein globales Vorzeigeunternehmen, das eine ganze Branche und unser Konsumverhalten veränderte. Ihr Culture-Deck, in dem die Unternehmenswerte und die -erklärt werden, wird von vielen zu den wichtigsten Dokumenten im Silicon Valley gezählt und hat viele Unternehmen nachhaltig beeinflusst.
Auch wenn es nie zum Verkauf kam, war der genannte Preis dennoch von enormer Bedeutung. Denn mit dem Preisvorschlag erhielten Hastings und Randolph eine Bestätigung dafür, was sie geschaffen hatten. Ein vielversprechendes Unternehmen für das man 15 Millionen EUR bezahlen wollte. Wirklich herausragend für ein Unternehmen, das erst 12 Monate aktiv ist.
Viel wichtiger war jedoch, dass die beiden Gründer einen imaginären Preis dafür zahlten, weiterhin an ihrer Idee zu arbeiten. Marc Randolph spricht deshalb auch davon, dass die Verhandlung eine "Commitment Ceremony" war.
Sweeteners?
Manchmal braucht es noch einen kleinen Schubs, damit eine Verhandlung abgeschlossen werden kann. Diesen letzen Impuls können Sweeteners erzeugen. Sie machen das vorhandene Angebot noch etwas schmackhafter und können genau diese Wirkung entfalten. Der Einsatz von Sweeteners sollte jedoch immer mit Bedacht gewählt werden. Erstens sollte ein Sweetener einen zusätzlichen und wirklichen Wert für die andere Verhandlungspartei bieten. Zweitens ist darauf zu achten, dass dadurch nicht der Verhandlungsprozess selbst noch einmal geöffnet wird und eine bestehende Eingung grundsätzlich in Frage gestellt wird. Drittens gilt es das Gefühl einer Überrumpelung oder Manipulation zu vermeiden. Ein gut gemeintes Angebot kann schnell Skepsis erzeugen und die eigene Person in ein schlechtes Licht rücken. Viertens ist auch die langfristige Wirkung zu beachten. Verwendet man Sweeteners häufiger oder sogar standardmäßig, kann damit eine Erwartungshaltung bei der anderen Person erzeugt werden. Ein Sweetener wird damit automatisch erwartet und ein Ausbleiben verringert die Zufriedenheit mit dem Verhandlungsergebnis oder verhindert gänzlich eine Einigung.
Sweeteners?
In #Verhandlungen hängt viel davon ob, wie die Produkteigenschaften und -vorzüge präsentiert werden. Sollten sie beispielsweise eher emotional oder rational beschrieben werden.
Welche Vorgehensweise empfehlswert ist, hängt unter anderem davon ab, wofür ein Produkt benötigt wird. Handelt es sich um nützliche Dinge wie beispielsweise einen Toaster, der eher aus funtionalen oder praktischen Gründen genutzt wird, sollte man lieber auf rationale Beschreibungen setzen und auch andere motivieren, derat zu argumentieren.
Die Studie von Matthew Rocklage und Russel Fazio mit dem Titel "The Enhancing Versus Backfiring Effects of Positive Emotion in Consumer Reviews" aus dem Journal of Marketing Research zeigt in diesem Zusammenhang wunderbar, wie emotinale und rationale Kund*innenreviews auf andere (potenzielle) Kund*innen wirken und was bei nützlichen und hedonischen Produkten beachtet werden kann.
Umweg
Manchmal muss man einen Umweg gehen, um in Verhandlungen das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Ein schönes Beispiel ist das Lied "Bohemian Rhapsody". Die Band Queen glaubten fest daran das Potenzial von "Bohemian Rhapsody", obwohl es weder der traditionellen Länge eines Radiosongs noch einem typischen Pop- oder Rocklied entsprach. Sie waren überzeugt, dass die musikalische Qualität und Einzigartigkeit des Songs das Publikum begeistern würde. EMI, die Plattenfirma von Queen, war zunächst skeptisch gegenüber der Veröffentlichung von "Bohemian Rhapsody" als Single, da sie die Länge und Komplexität des Songs als problematisch betrachtete. EMI hielt es für unwahrscheinlich, dass Radiosender den langen Track spielen würden. Queen spielte dem Radio-DJ Kenny Everett eine Demo-Version des Songs zu. Everett war von dem Stück begeistert und spielte den Song 14 Mal an einem Wochenende, was dazu führte, dass das Publikum und andere Radiosender darauf aufmerksam wurden und eine Nachfrage entstand. Queens Hartnäckigkeit und die Unterstützung durch Kenny Everett überzeugte EMI, "Bohemian Rhapsody" als Single zu veröffentlichen. Der Song wurde ein enormer Erfolg, erreichte Platz 1 der Charts in mehreren Ländern und gilt heute als eines der größten Meisterwerke der Rockmusik.
Verlässlichkeit
Verlässlichkeit ist in Verhandlungen von extremer Bedeutung. Sie ist die Grundlage einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung und das Fundament von gemeinsamen Lösungen. Wie problematisch das Fehlen der Verlässlichkeit sein kein, zeigt die aktuelle Diskussion um das sogenannte "German Vote" bei EU-Abstimmungen. Mühsam ausgehandelte Kompromisse laufen durch eine kurzfristige Infragestellung des Kompromisses Gefahr, bei der abschließenden Abstimmung doch nicht beschlossen zu werden.
Durch den Verlust der Verlässlichkeit und dessen Ersatz durch erratisches, selbstbezogenes Verhalten, verliert man schnell langfristig aufgebautes Vertrauen. Gleichzeitig schmälert man seine Möglichkeiten, Einfluss auszuüben und Prozesse konstruktiv zu führen.
Man sollte sich also gut überlegen, was man aufs Spiel setzt, wenn man Verlässlichkeit (teilweise) für andere Gründe opfert.
Verlieren
Egal wie gut man vorbereitet ist oder verhandelt. In #Verhandlungen kann man immer #verlieren und für das Verlieren braucht man sich auch nicht schämen.
Was man aber machen sollte, ist, sich auf die Situation vorzubereiten. Mit dem Verlieren verschwindet schließlich nicht das angestrebte eigene Ziel; nur der Weg dorthin verändert sich.
Wahrscheinlich wird der Weg schwieriger und aufwendiger, aber immer noch bewältigbar.
Oftmals helfen diese Ereignisse sogar dabei, dass das eigene Vorhaben besser wird, da sich viele Lernmöglichkeiten eröffnen, die man bislang aus Bequemlichkeit und Hoffnung übersehen hat. Zudem können Abhängigkeiten verringert werden, wenn man von einer favorisierten Lösung abweichen muss.
Im Vorfeld einer Verhandlung sollte man sich also dem Gedankenexperiment stellen und sich fragen, wie gehe ich damit um, wenn ich verliere? Was muss ich verändern, um mein Ziel dennoch zu erreichen? Womit muss ich mit abfinden? Was ist meine beste Alternative?
Je besser diese Fragen beantwortet werden, desto leichter wird die anstehende Verhandlung und desto unwahrscheinlicher wird das Verlieren. Tritt es doch ein, trifft es einen selbst weniger hart.
Vorschau
Möchte man aus Verhandlungen lernen, ist nicht nur eine systematische und strukturierte Aufarbeitung nach der Verhandlung empfehlenswert. Schon vor Beginn einer Verhandlungen sollten die Erwartungen an das Verhalten der anderen Partei und ihre Interessen festgehalten werden.
Durch den Vergleich der Erwartungen mit dem tatsächlichen Verhalten lassen sich wichtige Rückschlüsse ziehen und ein besseres Verständnis über die Person(en) und das Verhalten gewinnen.
Gleichzeitig schafft man sich selbst die Chance, die eigene Menschenkenntnis und das Situationsverständnis zu prüfen. Weichen Erwartungen und Realität voneinander ab, kann man die Abweichungen untersuchen und die zugrunde liegenden Gründe ermitteln.
Gewappent mit diesem Wissen und dieser Erkenntnis, verbessert sich über die Zeit die eigene Verhandlungsführung. Entweder weil die eigenen Erwartungen besser werden und/oder weil man sich weniger auf die eigenen Erwartungen verlässt.
Warten
Eine Echse auf einem heißen Stein vermittelt eine wertvolle und häufig vollle unterschätzte Fähigkeit: Warten. Einfach nichts tun. Einfach da sein.
Befindet man sich in einer Verhandlung ist der Drang groß, schnell zu antworten, schnell etwas zu beeinflussen, irgendetwas zu machen. Wenn man aber einfach wartet, passieren häufig unerwartete Dinge. Personen führen ihre Gedanken noch weiter aus und teilen wichtige Informationen und Interessen. Die ungewöhnliche Pause führt dazu, dass etwas Ruhe einkehrt und sich eine Form der Entspannung einkehrt. Man hat mehr Zeit nachzudenken und die Situation und das Gesagte besser zu reflektieren. Das hilft, besser und adäquater zu sein. Im schlimmsten Fall gibt es einen kurzen Moment der Stille. Meine Empfehlung ist deshalb: Häufiger der Echse auf dem heißen Stein nacheifern.
Weglassen
Um zu überzeugen, neigen wir leicht dazu, möglichst viele Argumente aufzulisten. Je mehr Argumente, desto besser. Schließlich stehen viele Argumente für eine besonders stabile Basis des Gesagten und eine gute Vorbereitung.
So richtig das auf den ersten Blick erscheinen mag, so falsch und nachteilig kann diese Vorgehensweise sein.
Denn eine zu hohe Anzahl an Argumenten kann bei der anderen Seite zu Skepsis führen. Warum sollte jemand so viele Punkte nennen? Soll hier etwas vertuscht oder verdeckt werden? Zwei Fragen, die alleine durch die Zahl der Argumente geweckt werden können. Statt überzeugend zu sein, beginnt dann das Hinterfragen der einzelnen Punkte durch die andere Partei und das Suchen nach Inkonsistenzen.
In Verhandlungen sollte man sich daher zuerst nur die zwei oder drei schlagkräftigstem Argumente nehmen und für die eigene Begründung nutzen.
Manchmal entfaltet sich die Wirkung einer Aussage auch erst aus dem wahrnehmbaren Nichtgesagten oder dem bewussten, offensichtlichen Weglassen. Dies ist gerade dann der Fall, wenn das Fehlen dort auftritt wo bei der anderen Seite die größte Erwartungshaltung vorhanden ist oder eine gefühlte Selbstverständlichkeit vorliegt.
Weich/Fest
Der Umgang der Verhandlungsparteien miteinander ist einer der zentralen Aspekte jeder Verhandlung. Bill Clinton, der ehemalige US-Präsident, gibt hierbei zu Bedenken, immer den Unterschied zwischen öffentlich und privat zu kennen und für das eigene Handeln zu berücksichtigen. Unter vier Augen kann man notfalls schonungslos und hart sein. In der Öffentlichkeit sollte man aber immer bedacht sein, sich respektvoll gegenüber der anderen Person zu äußern und ihre Würde zu wahren.
Weintrauben
Selbst bei hervorragenden Verhandlungsfähigkeiten und allem Einsatz gelingt es nicht immer Verhandlungen auch abzuschließen. In manchen Fällen braucht man Geduld, damit die Situation so weit "gereift" ist, dass eine Einigung möglich wird.
Dies ist gerade in Verhandlungen der Fall, die durch eine hohe Emotionaliät geprägt sind oder in denen eine Partei eine außergewöhnliche Machtposition besitzt.
So schwer es fällt, bleibt hier nur das Abwarten, da sonstige Aktivitäten der Entwicklung der Verhandlung nicht zuträglich oder schlicht für die Entwicklung unerheblich wären.
Widerspruch
Zu Beginn von Veranstaltungen frage ich die Anwesenden gerne, welches Bild sie mit Verhandlungsführung assoziieren. Mit überwiegender Mehrheit werden Bilder einer Wettkampfsituation genannt, in der sich zwei Parteien gegenüberstehen und versuchen und die andere Partei zu besiegen. Danach frage ich, welches Bild denn für eine ideale Geschäftsbeziehung steht. Hier werden vor allem Bilder genannt, die auf das gemeinsame Erreichen eines Ziels hinweisen.
Stellt man beide Bilder gegenüber, wird relativ einfach ersichtlich, dass zwischen dem Verhandeln und der späteren Form der Zusammenarbeit ein großer Widerspruch besteht. Das Problem ist aber, dass beide Elemente zusammenhängen.
Möchte man wirklich gemeinsam Ziele in einer Geschäftsbeziehung erreichen und als Team fungieren, würde ich empfehlen, die Art und Weise der Verhandlungsführung zu überdenken, da sie den Charakter der Geschäftsbeziehung festlegt.
Zeitdruck
Wird Zeitdruck in Verhandlungen als Taktik genutzt, gilt es vor allem ruhig zu bleiben. Drucksituationen können emotionale Reaktionen hervorrufen, die die eigene Position schwächen können. Sie können zudem irrationale Entscheidungen begünstigen, da Personen den Fokus auf das Wichtige velieren und kurzfristige Ziele in den Vordergrund rücken können. Schon ein kurzes Innehalten und Durchatmen kann dabei helfen, der Drucksituation zu entfliehen und Kontrolle wieder zu erlangen.
Zudem sollte überprüft werden, ob der kommunizierte Zeitdruck tatsächlich gegeben ist oder nur künstlich erzeugt wurde. Am einfachsten lässt sich dies hinterfragen, indem man sich die Dringlichkeit erklären lässt. Vielleicht ergibt sich aus der Erklärung eine Möglichkeit, den erzeugten Zeidruck auszuhebeln.
Muss man unter Zeidruck agieren, sollte man sich auf die wichtigsten Punkte der Verhandlung konzentrieren, um sich nicht ablenken zu lassen und sich in unwichtigen Details zu verlieren.
In Zeitdrucksituationen gewinnt die vorab identifizerte BATNA, d.h. die Alternative zu einer Einigung mit der Verhandlungspartei, noch einmal an Bedeutug. So sollte man sich die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung immer wieder bewusst machen. Eine gute BATNA gibt Sicherheit und reduziert die Gefahr der Manipulation.
Zeitform
Es sind manchmal Kleinigkeiten, die unsere #Überzeugungskraft stärken oder schwächen. Schon die Wahl der #Zeitform, in der wir Aussagen treffen, kann entscheidend sein, wie unser(e) Gesprächspartner*in etwas beurteilt. Nehmen wir den Fall, dass man uns fragt, wie das Essen in einem Restaurant ist. Antworten wir, dass das Essen dort gut war, liest die andere Person aus unserer Antwort, dass das Essen zum damaligen Zeitpunkt lecker war. Ob das noch so ist, wird nicht ersichtlich. Sagen wir hingegen, dass das Essen dort gut ist, verändert sich die Interpretation des Gesagten. Das Essen war damals gut und ist es auch jetzt noch. Unsere Einschätzung gewinnt also nur durch die Verwendung des Präsenz enorm an Bedeutung.
Bereitet man sich auf Verhandlungen vor, sollte man sich also immer auch Gedanken machen, in welcher Zeitform man etwas darstellt. Möchte man etwas abmildern oder schwächen, lässt sich eine Vergangenheitsform wählen. Will man ein Argument stärken gilt es die Gegenwartsform zu nehmen.
Zuhören (1)
Die einfachste Möglichkeit in Verhandlungen die Interessen und Bedenken der anderen Person zu erfahren, ist das Zuhören.
So banal das klingt, so oft scheitern wir doch daran.
Anstatt die Gesagte wirklich zu hören, interpretieren wir die Aussage, setzen sie in einen anderen Kontext, erweitern sie mit einem gedachten Nebensatz oder ignorieren sie schlicht.
Warum? Weil es für uns einfacher ist. Weil wir wir ähnliches schön häufig gehört haben und deshalb zu wissen glauben, was gemeint ist oder weil es nicht zu unserem Wunschdenken passt.
Der Wert des Zuhörens liegt in Verhandlungen aber nicht nur auf dem Gesagten, sondern ebenso auf dem, was bewusst ausgelassen wurde. Hier können beispielsweise die Gründe liegen, die die Verhandlung erschweren oder die Möglichkeiten enthalten sein, wie man den Nutzen der Verhandlung noch erhöht. Sobald man das erkannt hat, öffnen sich die Türen zu neuen Möglichkeiten.
Das richtige Zuhören gehört damit zu jenen grundlegenden Fähigkeiten, die man immer wieder verbessern sollte. Zumindest sollte man sich daran erinnern, was es heisst zuzuhören.
Techniken wie das Nachfragen, ob man eine Aussage richtig verstanden hat oder die Zusammenfassung des Gesagten mit eigenen Worten verbunden mit der Bitte, das eigene Verständnis gegebenfalls zu korrigieren, sind ebenso einfach wie wertvoll.
Die Sensibilisierung für das richtige Zuhören und dessen Training ist deshalb immer ein wichtiger Bestandteil aller Veranstaltungen und Workshops.
Zuhören (2)
Zuhören ist in Verhandlungen nicht nur eine wichtige Informationsquelle. Zuhören ist auch ein Ausdruck der Wertschätzung und des Respekts.
Hat man das Gefühl, die andere Person schenkt uns keine Aufmerksamkeit und hört uns nicht zu, kann das schnell kränkend wirken. Gleiches gilt, wenn wir selbst den Eindruck hinterlassen, nicht mit der angemessenen Aufmerksamkeit den Gedanken der anderen Person zu folgen.
Verhandlungen können in diesem Fall eine unerwünschte Entwicklung nehmen und sich zu Konflikten entwickeln. Die Wahrscheinlichkeit des Scheiterns der Verhandlung nimmt zu.
Da spielt es keine Rolle, ob die Interessen und Ziele der Verhandlung vielleicht sogar erreicht werden könnten. Die persönliche Kränkung kann überwiegen.
Manche Personen setzen das Nicht-Zuhören bewusst als Taktik ein, um Verunsicherung zu schüren und sich selbst einen Vorteil zu verschaffen. Dies mag sogar manchmal gelingen, da die Überrumpelung oftmals unerwartet kommt und in der Vorbereitung nicht beachtet wurde. Man sollte aber nie vergessen, dass sich diese negative Erfahrung in das Langzeitgedächtnis brennen und die zukünftige Beziehung belasten wird. Fängt sich eine Person schnell oder ist gut vorbereitet, verpufft der erhoffte Effekt ohnehin und wird durch eine fehlende Bereitschaft Zugeständnisse zu machen in der Verhandlung ersetzt. Das Ergebnis bleibt für die einsetzende Person eine Schwächung und schlechtere Position in der Verhandlung.
Wer das nicht glauben mag, soll sich das gewählte Foto genau anschauen und sich folgende Frage stellen: Wer ist hier schwach und wer stark?
Zoom
In Verhandlungen sind die Techniken des "Zoom in" und "Zoom out" entscheidend, um sowohl das große Ganze im Blick zu behalten als auch die Details nicht zu vernachlässigen.
Diese beiden Ansätze helfen dabei, flexibel zu bleiben und die Kontrolle über den Verhandlungsprozess zu behalten.
Beim "Zoom in" geht es darum, sich auf spezifische Details wie Preise, Vertragsbedingungen oder zeitliche Absprachen zu konzentrieren. Dadurch werden keine wichtigen Aspekte übersehen und Missverständnisse vermieden. Es ermöglicht zudem, genau zu verstehen, was die andere Partei benötigt oder fordert.
Das "Zoom out" hingegen dient dazu, das Gesamtbild zu betrachten. Es hilft, emotionale Distanz zu schaffen und eine strategische Perspektive einzunehmen. Besonders in schwierigen Momenten der Verhandlung, wenn Konflikte aufkommen oder Verhandlungen ins Stocken geraten, kann ein Schritt zurück helfen, den übergeordneten Zweck und die langfristigen Ziele im Blick zu behalten. Diese Vogelperspektive ermöglicht es, den Verhandlungsprozess zu bewerten und Prioritäten zu beachten.
Der ständige Wechsel zwischen Zoom in und Zoom out hilft dabei, eine Balance zu finden. Man bleibt flexibel, reagiert angemessen auf Veränderungen und verliert gleichzeitig weder die Details noch das große Ziel aus den Augen.
Zusammenspiel
Verhandlungen sind immer ein Zusammenspiel mehrere Personen bzw. eine Hashtag#Teamleistung. Schließlich besitzt niemand alle Informationen oder kann ohne interne Absprachen Entscheidungen treffen. Der Erfolg von Verhandlungen hängt deshalb davon ab, wie gut man das Team zusammenstellt und das Team während des Verhandlungsprozesses koordiniert. Viele Verhandler*innen vergessen das gerne und wundern sich dann, wie schwer es ist, einen Konsens im eigenen Unternehmen zu finden oder wie lange es braucht, bis man an alle notwendigen Informationen gelangt. Möchte man Verhandlungen erfolgreich gestalten, gilt es das gesamte Team wertschätzend zu behandeln, immer auch die Leistung der einzelnen Personen angemessen nach innen und außen zu kommunizieren und darauf zu achten, dass das Team funktioniert. So abgedroschen die Phrase sein mag, so wahr ist sie: "Only teamwork makes the team work."
Zuschauer
In Verhandlungen liegt eine wichtige Aufgabe oftmals darin, das eigene Verhandlungsverhalten und die Verhandlungsziele unbeteiligten Zuschauer*innen zu erklären. Vergisst man diese Aufgabe, kann es leicht dazu kommen, dass erfolgreiche Ergebnisse mit einem Imageschaden bezahlt werden müssen oder noch nicht abgeschlossene Verhandlungen von Externen sabotiert werden. Öffentlichkeitsarbeit muss damit in Verhandlungen immer mitgedacht und professionell durchgeführt werden; sei es in internen oder externen Verhandlungen. Die Gunst oder Neutralität der Zuschauer*innen zu sichern, gehört damit zu einer Hauptaufgabe des Verhandelns. Gelingt dies, kann man selbst in erfolglosen Verhandlungen als moralische(r) Sieger(in) aus der Verhandlung hervorgehen.
Zweckdienlich
In Verhandlungen sind die Techniken des "Zoom in" und "Zoom out" entscheidend, um sowohl das große Ganze im Blick zu behalten als auch die Details nicht zu vernachlässigen.
Diese beiden Ansätze helfen dabei, flexibel zu bleiben und die Kontrolle über den Verhandlungsprozess zu behalten.
Beim "Zoom in" geht es darum, sich auf spezifische Details wie Preise, Vertragsbedingungen oder zeitliche Absprachen zu konzentrieren. Dadurch werden keine wichtigen Aspekte übersehen und Missverständnisse vermieden. Es ermöglicht zudem, genau zu verstehen, was die andere Partei benötigt oder fordert.
Das "Zoom out" hingegen dient dazu, das Gesamtbild zu betrachten. Es hilft, emotionale Distanz zu schaffen und eine strategische Perspektive einzunehmen. Besonders in schwierigen Momenten der Verhandlung, wenn Konflikte aufkommen oder Verhandlungen ins Stocken geraten, kann ein Schritt zurück helfen, den übergeordneten Zweck und die langfristigen Ziele im Blick zu behalten. Diese Vogelperspektive ermöglicht es, den Verhandlungsprozess zu bewerten und Prioritäten zu beachten.
Der ständige Wechsel zwischen Zoom in und Zoom out hilft dabei, eine Balance zu finden. Man bleibt flexibel, reagiert angemessen auf Veränderungen und verliert gleichzeitig weder die Details noch das große Ziel aus den Augen.