Verhandlungstipps “T” bis “Z”
Toaster
In #Verhandlungen hängt viel davon ob, wie die Produkteigenschaften und -vorzüge präsentiert werden. Sollten sie beispielsweise eher emotional oder rational beschrieben werden.
Welche Vorgehensweise empfehlswert ist, hängt unter anderem davon ab, wofür ein Produkt benötigt wird. Handelt es sich um nützliche Dinge wie beispielsweise einen Toaster, der eher aus funtionalen oder praktischen Gründen genutzt wird, sollte man lieber auf rationale Beschreibungen setzen und auch andere motivieren, derat zu argumentieren.
Die Studie von Matthew Rocklage und Russel Fazio mit dem Titel "The Enhancing Versus Backfiring Effects of Positive Emotion in Consumer Reviews" aus dem Journal of Marketing Research zeigt in diesem Zusammenhang wunderbar, wie emotinale und rationale Kund*innenreviews auf andere (potenzielle) Kund*innen wirken und was bei nützlichen und hedonischen Produkten beachtet werden kann.
Umweg
Manchmal muss man einen Umweg gehen, um in Verhandlungen das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Ein schönes Beispiel ist das Lied "Bohemian Rhapsody". Die Band Queen glaubten fest daran das Potenzial von "Bohemian Rhapsody", obwohl es weder der traditionellen Länge eines Radiosongs noch einem typischen Pop- oder Rocklied entsprach. Sie waren überzeugt, dass die musikalische Qualität und Einzigartigkeit des Songs das Publikum begeistern würde. EMI, die Plattenfirma von Queen, war zunächst skeptisch gegenüber der Veröffentlichung von "Bohemian Rhapsody" als Single, da sie die Länge und Komplexität des Songs als problematisch betrachtete. EMI hielt es für unwahrscheinlich, dass Radiosender den langen Track spielen würden. Queen spielte dem Radio-DJ Kenny Everett eine Demo-Version des Songs zu. Everett war von dem Stück begeistert und spielte den Song 14 Mal an einem Wochenende, was dazu führte, dass das Publikum und andere Radiosender darauf aufmerksam wurden und eine Nachfrage entstand. Queens Hartnäckigkeit und die Unterstützung durch Kenny Everett überzeugte EMI, "Bohemian Rhapsody" als Single zu veröffentlichen. Der Song wurde ein enormer Erfolg, erreichte Platz 1 der Charts in mehreren Ländern und gilt heute als eines der größten Meisterwerke der Rockmusik.
Verlässlichkeit
Verlässlichkeit ist in Verhandlungen von extremer Bedeutung. Sie ist die Grundlage einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung und das Fundament von gemeinsamen Lösungen. Wie problematisch das Fehlen der Verlässlichkeit sein kein, zeigt die aktuelle Diskussion um das sogenannte "German Vote" bei EU-Abstimmungen. Mühsam ausgehandelte Kompromisse laufen durch eine kurzfristige Infragestellung des Kompromisses Gefahr, bei der abschließenden Abstimmung doch nicht beschlossen zu werden.
Durch den Verlust der Verlässlichkeit und dessen Ersatz durch erratisches, selbstbezogenes Verhalten, verliert man schnell langfristig aufgebautes Vertrauen. Gleichzeitig schmälert man seine Möglichkeiten, Einfluss auszuüben und Prozesse konstruktiv zu führen.
Man sollte sich also gut überlegen, was man aufs Spiel setzt, wenn man Verlässlichkeit (teilweise) für andere Gründe opfert.
Verlieren
Egal wie gut man vorbereitet ist oder verhandelt. In #Verhandlungen kann man immer #verlieren und für das Verlieren braucht man sich auch nicht schämen.
Was man aber machen sollte, ist, sich auf die Situation vorzubereiten. Mit dem Verlieren verschwindet schließlich nicht das angestrebte eigene Ziel; nur der Weg dorthin verändert sich.
Wahrscheinlich wird der Weg schwieriger und aufwendiger, aber immer noch bewältigbar.
Oftmals helfen diese Ereignisse sogar dabei, dass das eigene Vorhaben besser wird, da sich viele Lernmöglichkeiten eröffnen, die man bislang aus Bequemlichkeit und Hoffnung übersehen hat. Zudem können Abhängigkeiten verringert werden, wenn man von einer favorisierten Lösung abweichen muss.
Im Vorfeld einer Verhandlung sollte man sich also dem Gedankenexperiment stellen und sich fragen, wie gehe ich damit um, wenn ich verliere? Was muss ich verändern, um mein Ziel dennoch zu erreichen? Womit muss ich mit abfinden? Was ist meine beste Alternative?
Je besser diese Fragen beantwortet werden, desto leichter wird die anstehende Verhandlung und desto unwahrscheinlicher wird das Verlieren. Tritt es doch ein, trifft es einen selbst weniger hart.
Vorschau
Möchte man aus Verhandlungen lernen, ist nicht nur eine systematische und strukturierte Aufarbeitung nach der Verhandlung empfehlenswert. Schon vor Beginn einer Verhandlungen sollten die Erwartungen an das Verhalten der anderen Partei und ihre Interessen festgehalten werden.
Durch den Vergleich der Erwartungen mit dem tatsächlichen Verhalten lassen sich wichtige Rückschlüsse ziehen und ein besseres Verständnis über die Person(en) und das Verhalten gewinnen.
Gleichzeitig schafft man sich selbst die Chance, die eigene Menschenkenntnis und das Situationsverständnis zu prüfen. Weichen Erwartungen und Realität voneinander ab, kann man die Abweichungen untersuchen und die zugrunde liegenden Gründe ermitteln.
Gewappent mit diesem Wissen und dieser Erkenntnis, verbessert sich über die Zeit die eigene Verhandlungsführung. Entweder weil die eigenen Erwartungen besser werden und/oder weil man sich weniger auf die eigenen Erwartungen verlässt.
Warten
Eine Echse auf einem heißen Stein vermittelt eine wertvolle und häufig vollle unterschätzte Fähigkeit: Warten. Einfach nichts tun. Einfach da sein.
Befindet man sich in einer Verhandlung ist der Drang groß, schnell zu antworten, schnell etwas zu beeinflussen, irgendetwas zu machen. Wenn man aber einfach wartet, passieren häufig unerwartete Dinge. Personen führen ihre Gedanken noch weiter aus und teilen wichtige Informationen und Interessen. Die ungewöhnliche Pause führt dazu, dass etwas Ruhe einkehrt und sich eine Form der Entspannung einkehrt. Man hat mehr Zeit nachzudenken und die Situation und das Gesagte besser zu reflektieren. Das hilft, besser und adäquater zu sein. Im schlimmsten Fall gibt es einen kurzen Moment der Stille. Meine Empfehlung ist deshalb: Häufiger der Echse auf dem heißen Stein nacheifern.
Weglassen
Um zu überzeugen, neigen wir leicht dazu, möglichst viele Argumente aufzulisten. Je mehr Argumente, desto besser. Schließlich stehen viele Argumente für eine besonders stabile Basis des Gesagten und eine gute Vorbereitung.
So richtig das auf den ersten Blick erscheinen mag, so falsch und nachteilig kann diese Vorgehensweise sein.
Denn eine zu hohe Anzahl an Argumenten kann bei der anderen Seite zu Skepsis führen. Warum sollte jemand so viele Punkte nennen? Soll hier etwas vertuscht oder verdeckt werden? Zwei Fragen, die alleine durch die Zahl der Argumente geweckt werden können. Statt überzeugend zu sein, beginnt dann das Hinterfragen der einzelnen Punkte durch die andere Partei und das Suchen nach Inkonsistenzen.
In Verhandlungen sollte man sich daher zuerst nur die zwei oder drei schlagkräftigstem Argumente nehmen und für die eigene Begründung nutzen.
Manchmal entfaltet sich die Wirkung einer Aussage auch erst aus dem wahrnehmbaren Nichtgesagten oder dem bewussten, offensichtlichen Weglassen. Dies ist gerade dann der Fall, wenn das Fehlen dort auftritt wo bei der anderen Seite die größte Erwartungshaltung vorhanden ist oder eine gefühlte Selbstverständlichkeit vorliegt.
Weich/Fest
Der Umgang der Verhandlungsparteien miteinander ist einer der zentralen Aspekte jeder Verhandlung. Bill Clinton, der ehemalige US-Präsident, gibt hierbei zu Bedenken, immer den Unterschied zwischen öffentlich und privat zu kennen und für das eigene Handeln zu berücksichtigen. Unter vier Augen kann man notfalls schonungslos und hart sein. In der Öffentlichkeit sollte man aber immer bedacht sein, sich respektvoll gegenüber der anderen Person zu äußern und ihre Würde zu wahren.
Weintrauben
Selbst bei hervorragenden Verhandlungsfähigkeiten und allem Einsatz gelingt es nicht immer Verhandlungen auch abzuschließen. In manchen Fällen braucht man Geduld, damit die Situation so weit "gereift" ist, dass eine Einigung möglich wird.
Dies ist gerade in Verhandlungen der Fall, die durch eine hohe Emotionaliät geprägt sind oder in denen eine Partei eine außergewöhnliche Machtposition besitzt.
So schwer es fällt, bleibt hier nur das Abwarten, da sonstige Aktivitäten der Entwicklung der Verhandlung nicht zuträglich oder schlicht für die Entwicklung unerheblich wären.
Widerspruch
Zu Beginn von Veranstaltungen frage ich die Anwesenden gerne, welches Bild sie mit Verhandlungsführung assoziieren. Mit überwiegender Mehrheit werden Bilder einer Wettkampfsituation genannt, in der sich zwei Parteien gegenüberstehen und versuchen und die andere Partei zu besiegen. Danach frage ich, welches Bild denn für eine ideale Geschäftsbeziehung steht. Hier werden vor allem Bilder genannt, die auf das gemeinsame Erreichen eines Ziels hinweisen.
Stellt man beide Bilder gegenüber, wird relativ einfach ersichtlich, dass zwischen dem Verhandeln und der späteren Form der Zusammenarbeit ein großer Widerspruch besteht. Das Problem ist aber, dass beide Elemente zusammenhängen.
Möchte man wirklich gemeinsam Ziele in einer Geschäftsbeziehung erreichen und als Team fungieren, würde ich empfehlen, die Art und Weise der Verhandlungsführung zu überdenken, da sie den Charakter der Geschäftsbeziehung festlegt.
Zeitdruck
Wird Zeitdruck in Verhandlungen als Taktik genutzt, gilt es vor allem ruhig zu bleiben. Drucksituationen können emotionale Reaktionen hervorrufen, die die eigene Position schwächen können. Sie können zudem irrationale Entscheidungen begünstigen, da Personen den Fokus auf das Wichtige velieren und kurzfristige Ziele in den Vordergrund rücken können. Schon ein kurzes Innehalten und Durchatmen kann dabei helfen, der Drucksituation zu entfliehen und Kontrolle wieder zu erlangen.
Zudem sollte überprüft werden, ob der kommunizierte Zeitdruck tatsächlich gegeben ist oder nur künstlich erzeugt wurde. Am einfachsten lässt sich dies hinterfragen, indem man sich die Dringlichkeit erklären lässt. Vielleicht ergibt sich aus der Erklärung eine Möglichkeit, den erzeugten Zeidruck auszuhebeln.
Muss man unter Zeidruck agieren, sollte man sich auf die wichtigsten Punkte der Verhandlung konzentrieren, um sich nicht ablenken zu lassen und sich in unwichtigen Details zu verlieren.
In Zeitdrucksituationen gewinnt die vorab identifizerte BATNA, d.h. die Alternative zu einer Einigung mit der Verhandlungspartei, noch einmal an Bedeutug. So sollte man sich die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung immer wieder bewusst machen. Eine gute BATNA gibt Sicherheit und reduziert die Gefahr der Manipulation.
Zeitform
Es sind manchmal Kleinigkeiten, die unsere #Überzeugungskraft stärken oder schwächen. Schon die Wahl der #Zeitform, in der wir Aussagen treffen, kann entscheidend sein, wie unser(e) Gesprächspartner*in etwas beurteilt. Nehmen wir den Fall, dass man uns fragt, wie das Essen in einem Restaurant ist. Antworten wir, dass das Essen dort gut war, liest die andere Person aus unserer Antwort, dass das Essen zum damaligen Zeitpunkt lecker war. Ob das noch so ist, wird nicht ersichtlich. Sagen wir hingegen, dass das Essen dort gut ist, verändert sich die Interpretation des Gesagten. Das Essen war damals gut und ist es auch jetzt noch. Unsere Einschätzung gewinnt also nur durch die Verwendung des Präsenz enorm an Bedeutung.
Bereitet man sich auf Verhandlungen vor, sollte man sich also immer auch Gedanken machen, in welcher Zeitform man etwas darstellt. Möchte man etwas abmildern oder schwächen, lässt sich eine Vergangenheitsform wählen. Will man ein Argument stärken gilt es die Gegenwartsform zu nehmen.
Zuhören (1)
Die einfachste Möglichkeit in Verhandlungen die Interessen und Bedenken der anderen Person zu erfahren, ist das Zuhören.
So banal das klingt, so oft scheitern wir doch daran.
Anstatt die Gesagte wirklich zu hören, interpretieren wir die Aussage, setzen sie in einen anderen Kontext, erweitern sie mit einem gedachten Nebensatz oder ignorieren sie schlicht.
Warum? Weil es für uns einfacher ist. Weil wir wir ähnliches schön häufig gehört haben und deshalb zu wissen glauben, was gemeint ist oder weil es nicht zu unserem Wunschdenken passt.
Der Wert des Zuhörens liegt in Verhandlungen aber nicht nur auf dem Gesagten, sondern ebenso auf dem, was bewusst ausgelassen wurde. Hier können beispielsweise die Gründe liegen, die die Verhandlung erschweren oder die Möglichkeiten enthalten sein, wie man den Nutzen der Verhandlung noch erhöht. Sobald man das erkannt hat, öffnen sich die Türen zu neuen Möglichkeiten.
Das richtige Zuhören gehört damit zu jenen grundlegenden Fähigkeiten, die man immer wieder verbessern sollte. Zumindest sollte man sich daran erinnern, was es heisst zuzuhören.
Techniken wie das Nachfragen, ob man eine Aussage richtig verstanden hat oder die Zusammenfassung des Gesagten mit eigenen Worten verbunden mit der Bitte, das eigene Verständnis gegebenfalls zu korrigieren, sind ebenso einfach wie wertvoll.
Die Sensibilisierung für das richtige Zuhören und dessen Training ist deshalb immer ein wichtiger Bestandteil aller Veranstaltungen und Workshops.
Zuhören (2)
Zuhören ist in Verhandlungen nicht nur eine wichtige Informationsquelle. Zuhören ist auch ein Ausdruck der Wertschätzung und des Respekts.
Hat man das Gefühl, die andere Person schenkt uns keine Aufmerksamkeit und hört uns nicht zu, kann das schnell kränkend wirken. Gleiches gilt, wenn wir selbst den Eindruck hinterlassen, nicht mit der angemessenen Aufmerksamkeit den Gedanken der anderen Person zu folgen.
Verhandlungen können in diesem Fall eine unerwünschte Entwicklung nehmen und sich zu Konflikten entwickeln. Die Wahrscheinlichkeit des Scheiterns der Verhandlung nimmt zu.
Da spielt es keine Rolle, ob die Interessen und Ziele der Verhandlung vielleicht sogar erreicht werden könnten. Die persönliche Kränkung kann überwiegen.
Manche Personen setzen das Nicht-Zuhören bewusst als Taktik ein, um Verunsicherung zu schüren und sich selbst einen Vorteil zu verschaffen. Dies mag sogar manchmal gelingen, da die Überrumpelung oftmals unerwartet kommt und in der Vorbereitung nicht beachtet wurde. Man sollte aber nie vergessen, dass sich diese negative Erfahrung in das Langzeitgedächtnis brennen und die zukünftige Beziehung belasten wird. Fängt sich eine Person schnell oder ist gut vorbereitet, verpufft der erhoffte Effekt ohnehin und wird durch eine fehlende Bereitschaft Zugeständnisse zu machen in der Verhandlung ersetzt. Das Ergebnis bleibt für die einsetzende Person eine Schwächung und schlechtere Position in der Verhandlung.
Wer das nicht glauben mag, soll sich das gewählte Foto genau anschauen und sich folgende Frage stellen: Wer ist hier schwach und wer stark?
Zoom
In Verhandlungen sind die Techniken des "Zoom in" und "Zoom out" entscheidend, um sowohl das große Ganze im Blick zu behalten als auch die Details nicht zu vernachlässigen.
Diese beiden Ansätze helfen dabei, flexibel zu bleiben und die Kontrolle über den Verhandlungsprozess zu behalten.
Beim "Zoom in" geht es darum, sich auf spezifische Details wie Preise, Vertragsbedingungen oder zeitliche Absprachen zu konzentrieren. Dadurch werden keine wichtigen Aspekte übersehen und Missverständnisse vermieden. Es ermöglicht zudem, genau zu verstehen, was die andere Partei benötigt oder fordert.
Das "Zoom out" hingegen dient dazu, das Gesamtbild zu betrachten. Es hilft, emotionale Distanz zu schaffen und eine strategische Perspektive einzunehmen. Besonders in schwierigen Momenten der Verhandlung, wenn Konflikte aufkommen oder Verhandlungen ins Stocken geraten, kann ein Schritt zurück helfen, den übergeordneten Zweck und die langfristigen Ziele im Blick zu behalten. Diese Vogelperspektive ermöglicht es, den Verhandlungsprozess zu bewerten und Prioritäten zu beachten.
Der ständige Wechsel zwischen Zoom in und Zoom out hilft dabei, eine Balance zu finden. Man bleibt flexibel, reagiert angemessen auf Veränderungen und verliert gleichzeitig weder die Details noch das große Ziel aus den Augen.
Zusammenspiel
Verhandlungen sind immer ein Zusammenspiel mehrere Personen bzw. eine Hashtag#Teamleistung. Schließlich besitzt niemand alle Informationen oder kann ohne interne Absprachen Entscheidungen treffen. Der Erfolg von Verhandlungen hängt deshalb davon ab, wie gut man das Team zusammenstellt und das Team während des Verhandlungsprozesses koordiniert. Viele Verhandler*innen vergessen das gerne und wundern sich dann, wie schwer es ist, einen Konsens im eigenen Unternehmen zu finden oder wie lange es braucht, bis man an alle notwendigen Informationen gelangt. Möchte man Verhandlungen erfolgreich gestalten, gilt es das gesamte Team wertschätzend zu behandeln, immer auch die Leistung der einzelnen Personen angemessen nach innen und außen zu kommunizieren und darauf zu achten, dass das Team funktioniert. So abgedroschen die Phrase sein mag, so wahr ist sie: "Only teamwork makes the team work."
Zuschauer
In Verhandlungen liegt eine wichtige Aufgabe oftmals darin, das eigene Verhandlungsverhalten und die Verhandlungsziele unbeteiligten Zuschauer*innen zu erklären. Vergisst man diese Aufgabe, kann es leicht dazu kommen, dass erfolgreiche Ergebnisse mit einem Imageschaden bezahlt werden müssen oder noch nicht abgeschlossene Verhandlungen von Externen sabotiert werden. Öffentlichkeitsarbeit muss damit in Verhandlungen immer mitgedacht und professionell durchgeführt werden; sei es in internen oder externen Verhandlungen. Die Gunst oder Neutralität der Zuschauer*innen zu sichern, gehört damit zu einer Hauptaufgabe des Verhandelns. Gelingt dies, kann man selbst in erfolglosen Verhandlungen als moralische(r) Sieger(in) aus der Verhandlung hervorgehen.
Zweckdienlich
In Verhandlungen sind die Techniken des "Zoom in" und "Zoom out" entscheidend, um sowohl das große Ganze im Blick zu behalten als auch die Details nicht zu vernachlässigen.
Diese beiden Ansätze helfen dabei, flexibel zu bleiben und die Kontrolle über den Verhandlungsprozess zu behalten.
Beim "Zoom in" geht es darum, sich auf spezifische Details wie Preise, Vertragsbedingungen oder zeitliche Absprachen zu konzentrieren. Dadurch werden keine wichtigen Aspekte übersehen und Missverständnisse vermieden. Es ermöglicht zudem, genau zu verstehen, was die andere Partei benötigt oder fordert.
Das "Zoom out" hingegen dient dazu, das Gesamtbild zu betrachten. Es hilft, emotionale Distanz zu schaffen und eine strategische Perspektive einzunehmen. Besonders in schwierigen Momenten der Verhandlung, wenn Konflikte aufkommen oder Verhandlungen ins Stocken geraten, kann ein Schritt zurück helfen, den übergeordneten Zweck und die langfristigen Ziele im Blick zu behalten. Diese Vogelperspektive ermöglicht es, den Verhandlungsprozess zu bewerten und Prioritäten zu beachten.
Der ständige Wechsel zwischen Zoom in und Zoom out hilft dabei, eine Balance zu finden. Man bleibt flexibel, reagiert angemessen auf Veränderungen und verliert gleichzeitig weder die Details noch das große Ziel aus den Augen.